Pitääkö myyjän olla myös psykologi?

Petri Parvisen myyntipsykologian mukaan luontainen alkuperämme maatalouskulttuurista, ugrilaisuudesta ja luterilaisuudesta heijastuvat meissä jääräpäisyytenä, periksiantamattomuutena ja muutosvastarintaisuutena, mikä vaikuttavaa edelleen suomalaiseen myyntipsykologiaan (Parvinen 2013, 5). Saa ostaa tarpeeseen, mutta aleostoksilla hullaantuneen on seliteltävä tekojaan. Emme ole kovin ulospäin suuntautuneita, mieluummin väistämme sosiaalisia tilanteita tuntemattomien kanssa tai tarvittaessa puolustamme omaa tonttiamme. Opettelemme vasta hissihiljaisuuden rikkomista. Kulttuuriperimämme ei ole siis kovin myynnillistä.

Petteri Parvisen Myyntipsykologia avaa myynnin vaikuttamisen keinoja

Parvisen mukaan myyjän ammattitaidon ydin on psykologiaa. Hän määrittelee myyntipsykologian ihmisten väliseksi vuorovaikutukseksi, jolla on tavoite (Parvinen 2013, 15). Käytämme vuorovaikutuksen psykologiaa niin ihmissuhteissa, lasten kasvatuksessa kuin vapaa-ajallakin yrittäessämme vaikuttaa johonkin. Muistatko, mihin viimeksi itse käytit, vaikka suostuttelustrategiaa? Onnistuitko? Myyjän vuorovaikutustaidot saavat meidät siis vakuuttumaan ja ostamaan tai perääntymään myyntitilanteesta. Parvinen kirjoittaa Roberto Cialdinin tutkimista kuudesta vuorovaikutusstrategiasta: vastavuoroisuudesta, jatkuvuudesta, sosiaalisuuden vahvistamisesta, auktoriteeteistä, mieltymyksistä ja ainutlaatuisuudesta. Näihin hän lisää vielä raamittamisen, läsnäolon ja yhdessä luomisen strategiat. (Parvinen 2003.)

Sisältöstrategia yritys Differo tarjoaa asiakkailleen digitaalisissa kanavissa erilaisia oppaita ja julkaisuja asiasta kiinnostuneille mahdollisille asiakkailleen ilmaiseksi (Differo). Ilmaiset näytteet ovat yksi vastavuoroisuuden psykologisesta strategiasta, jolloin käyttäjä lukee oppaan, toisen ja jossain kohdin vieläkin lisätietoa kaipaavana ottaa yhteyttä yritykseen tai hakeutuu yrityksen koulutuspäivään. Hyvä palvelu maksaa näin itsensä takaisin ja huomaamattaan käyttäjästä tuleekin asiakas, joka vastavuoroisesti hyvittää palvelun. Inboundmarkkinointi hyödyntää siis vastapalveluketjun psykologiaa.

Jatkuvuudenstrategiaa hyödyntävät erilaiset bonuskorttijärjestelmät ja kanta-asiakaskortit. Asiakas saadaan tulemaan uudelleen ja sitoutumaan yritykseen. Asiakkaiden tuottamat arviointi- ja suosittelujärjestelmät tai yritysten referenssitiedot puolestaan hyödyntävät sosiaalisuuden vahvistamista eli tukevat joukkoon kuulumista kuten äärimmillään trendien seuraajat. Koska ihmiset haluavat luonnostaan tulla johdetuiksi seuraamme auktoriteetteja. Myyjä voi hyödyntää auktoriteetin tunnusmerkkejä ulkoisesti pukeutumistyylillä, puhetavalla tai elekielellä ja varmistaa viitteellisellä vallan johtajuudella asiakkaan oikeasta ratkaisusta. Esimerkiksi hyvä asiantuntijamyynti hyödyntää auktoriteetilla johtamista ja saa asiakkaan puolelleen.

Tutun myyjän tehdessä suositteluja, vaikka kesän jäätelöuutuuksista kuuntelen ja kiinnostun. Jos hän kertoo itsekin kokeilleensa uutuutta ja perustelut kuulostavat omien mieltymyksieni suuntaiselta, saatan päätyä suosittelun kautta myös kokeilemaan. Vähintäänkin uutuus on jäänyt varmasti mieleeni. Tässä kohtaa juuri mieltymyksen vuorovaikutus, jolloin haluamme alitajuisesti ylläpitää ystävällistä ja miellyttävää ilmapiiriä ja toisaalta myös vahvistan sosiaalisuuttani ja kuulun uutuuksia kokeilevien joukkoon.

Raamittamisen strategiassa myyjä esittää muutamien vaihtoehtojen joukon, joista asiakas valitsee. Vaihtoehdoissa voi olla tuotteita kalliimmasta halvempaa, jolloin puhutaan ylhäältä-alas myynnistä. Ensin esitellään kalliimpi vaihtoehto, jonka jälkeen vasta edullisempi vaihtoehto. Todennäköisemmin asiakas päätyy arvokkaampaan tuotteeseen kuin jos vertailukohteet esitettäisiin käänteisessä järjestyksessä. Differossa palvelupakettivaihtoehtoja on asiakkaalle yksittäisestä sisällöntuotannosta aina sisältömarkkinoinnin kuukausipalveluun tai räätälöityyn sisältöstrategiaan. Harvemmin asiakkuudet päättyvät vain yhden tuotteen hankintaan vaan ne jatkuvat seuraavaan hankintaan tai jopa kuukausipalvelun piiriin Differosta kerrotaan.

Myyntipsykologiaa on hyödynnetty aina ja tänään sitä hyödynnetään myös digitaalisilla alus-toilla. Myyjän ei tarvitse kouluttautua psykologiksi asti, mutta on sisäistettävä ostajien käyttäytymistä ja siihen vaikuttamista erilaisilla vuorovaikutuskeinoilla. Miten meihin vaikutetaan ostoprosessimme vaiheissa, sain minut tarttumaan Myyntipsykologia kirjaan. Parvinen kertoo kirjassaan myyntipsykologiasta mielenkiintoisesti ja avaa teoriaa esimerkein. Itse en kir-jaa ostaisi, tulihan se jo luettua. Mielestäni valtaosa kirjoista on kertakulutteisia palveluhyödykkeitä, ei niitä tarvitse omistaa. Ne voi lainata, lukea viihdykkeenä tai tiedon ammentajana ja palauttaa seuraavan käyttöön. Jos kirja ei ole jo tarttunut luettavaksesi, suosittelen. Olit sitten myyntialalla tai myynnin vaikutuskeinoista kiinnostunut ostaja.

Parvinen, P. 2013. Myyntipsykologia. Näin meille myydään. [E-kirja]. Docendo
Differo. 2019. Yrityksen www-sivut. Luettu 12.3.2019. https://differo.fi/

Yksi vastaus artikkeliin “Pitääkö myyjän olla myös psykologi?”

Kommentit on suljettu.