Toihan on helppo homma, tee niin kuin minä sanoin!

Johtamisen voi nähdä monella tapaa ja otsikko tuo esiin yhden näkökulma aiheeseen. Tämä näkökulma ei välttämättä ole se paras mahdollinen tapa, joka tilanteessa. Ainakin siihen on vuosien saatossa tullut uusia näkökulmia, itse ainakin pidän näistä uusista näkökulmista ja tavoista johtaa suoritusta. Koska näen niissä paljon hyviä malleja, yhtenä esimerkkinä voi juurikin otsikon toteamukseen ottaa vaikka modernimman näkökulman, miten nykyaikainen johtaja voi omalla esimerkillään johtaa paljon tehokkaammin ja joissain tilanteissa vaikuttaa myös huomaamatta vaikkapa toimintaa tai ilmapiiriin.

Tutustuin tällä kertaa johtamiseen Pekka Järvisen, Jukka Rantalan ja Petri Ruotsalaisen kirjoittaman Johda suoritusta kirjan avulla. Siinä pureudutaan miten johtaminen on muuttunut ja pitää muuttua nykyisen työelämän haasteiden muuttuessa.

Kirjan kirjoittajilta löytyy omaa kokemusta johtamisesta ja myös johtamisen valmentamisesta. Nämä asiat sai minut kokemaan, että kirja on hyvä työkalu omalla johtajan uralla, varsinkin runsaat käytännön esimerkit ja miten niissä oli toimittu.

Suorituksen johtaminen

Suorituksen johtamisen perustana on aina määrittää mitä tavoittelemme ja millä keinoilla. Usein tavoitteita ja niiden edellyttämän toiminnan ymmärtämistä pidetään organisaatioissa itsestäänselvyyksinä. Käytäntö ja organisaatioiden arki on kuitenkin usein päinvastainen: tavoitteet eivät ole kaikille selviä, tai ainakaan ei tiedetä, miten ne voitaisiin saavuttaa. (Järvinen, Rantala & Ruotsalainen 2014)

Kirjan lukeminen osui itsellä sopivaan kohtaan, kun olen ollut mielenkiintoisen projektin parissa muutaman kuukauden ja tässä yhteydessä on saanut pohtia, miten saamme projektitiimin toimimaan mahdollisimman hyvin. Tässä projektissa useampi toisilleen tuntematon henkilö heittäytyi uuden projektin pariin ja henkilöiden taustat ovat erilaiset. Kuten kirjassakin oli todettu ja itsekin huomaa, että yhteinen toimintakulttuuri pitää luoda alussa, siihen on helppo aina palata ja muodostetaan tiettyihin asioihin kaikkien tietämät toimintatavat.

Palaveri, tuo aikasyöppö pidennetty kahvitauko?

 Johda suoritusta, kirjassa on hyvä osio käytännön työkaluista, miten saadaan tehostettua monia tuttuja prosesseja. Palaverit ovat yksi tälläinen aikasyöppö, jonka hyödyt voi jäädä kokonaan saavuttamatta, jos ei palaveriin osallistujat valmistaudu etukäteen osallistumiseen. Myöskin palaverille pitää olla selkeä vetäjä, joka ohjaa palaveria haluttuun suuntaan, että saadaan tarvittaessa tehtyä tarvittavia päätöksiä ja sovittua tehtävät joihin pitää seuraavaksi ryhtyä.

Johtamisen kehitys

Suorituksen johtaminen ei ole pelkkää raakojen tavoitteiden asettamista johtajan puolelta, vaan nykyään siihen kuuluu myös valmentamista. Valmentamiseen tarvitaan työkaluja joilla saadaan tarvittaessa tavoite pilkottua pienempiin osiin ja keskustelulla mietittyä kehityskohteet askel kerrallaan kohti tavoitteen saavuttamista. (Järvinen ym. 2014)

Kirjan lukemisen jälkeen itsekin aloin miettimään miten omaa ja projektitiimini suoritusta voisi parantaa. Joten tämän johdosta pyysin projektipäällikön kehityskeskusteluun, jossa visualisoimme yhteiset tavoitteet ja lähdimme pilkkomaan suurempia tavoitteita pienemmiksi tavoitteiksi, joista sovimme lyhyelle aikavälillä pari kehityskohtaa, joita lähdemme yhdessä parantamaan. Lisäksi sovimme kalentereihimme yhteiset viikottaiset tapaamiset, joissa seuraamme miten onnistumme itse ja tiiminä työssä. Näin itselleni jäi tunne, että sparrailun avulla en itse jää yksin tavoitteiden saavuttamisen kanssa ja saan myös koko projektitiimin suoritusta parannettua.

Oman kokemuksen perusteella voisin suositella kirjan lukemista johtamisesta kiinnostuneille ja kyllä siitä hyviä ajatuksia saa myös alaisena työskentelevät, voi peilata omaan suoritukseensa ja miettiä miten haluaa itseään johdettavan.

LÄHDE Järvinen, P. T., Rantala, J. & Ruotsalainen, P. 2014. Johda suoritusta. Helsinki: Talentum.

Blogitekstin kirjoittaja on tradenomiopiskelija Tampereen Ammattikorkeakoulusta, joka työskentelee tällä hetkellä B2B-myynnin parissa.

 

 

 

Heijastinliivi kirjahyllyssä!

Jukka Aminoffin ja Mika D. Rubanovitschin Ostovallankumous kirja hyppäsi silmille, kuin keltainen huomioliivi liikenteessä! Tätä kirjaa ei voi olla huomaamatta muiden kirjojen seasta. Olkokuoren lisäksi sisältökin pitää sinut oivallisesti otteessaan, kun keltaiset kuvat selkeyttää kirjan sanomaa. Sisältö on helposti luettavaa ja ymmärrettävää. Lisäksi sisältö on hyvin tämän päivän myynnin ytimessä, eli ohjailemassa ostajaa luoksesi sisällöllä, eikä yritetä soittamalla myydä. Muutamassa kohdassa huomasi, että neljä vuotta on menty eteenpäin tämän kirjan kirjoittamisesta. Lukukokemusta tämä ei kuitenkaan liikaa haitannut.

Kirjassa kerrotaan kuinka myyjän rooli on muuttumassa myyjästä enemmän asiantuntijaksi, joka osaa olla asiakkaaseen yhteydessä juuri oikeaan aikaan. Ostajat tänä päivänä ottavat itse selvää asioista, joten myyjäorganisaatiolla tulee olla tarjottavaa tähän asiakkaan tiedonhakuun. Dataa kerätään verkkosivuilla käymisistä ja siellä tehdyistä toiminnoista. Tätä dataa hyväksi käyttäen myyjä tietää, koska ostaja on valmis yhteydenottoon myynnin/oston klousaamiseen. Ostokokemuksen tulee olla helppo ja vaivaton. Ostajalla tulee olla tunne, että hänellä on langat käsissään, vaikka myyjäorganisaatio on hyvällä sisällöllä saanut ohjailtua asiakkaan luokseen. Kirjasta löytyy myös hyvät ja ytimekkäät myyjäprofiilit, sekä ostajaprofiilit. On vielä selvennetty, että harvoin kukaan on täysin vain yhden profiilin sisällä, vaan muodostuu yleensä muutamasta profiilista.

Suosittelen kirjaa ostettavaksi kaikille, jotka ovat työn tai opiskelun kautta myynnin, markkinoinnin ja ostamisen kanssa tekemisissä. Kirjasta saa kyllä hyvin kertalukemisella irti, mutta kuvien avulla on helppo löytää vahvistusta tarvitsemaansa osa-alueeseen. Kuvien kautta on myös helppo löytää tarvittava kohta uudelleen luettavaksi, mitä ei monesta muusta kirjasta voi sanoa. Itselleni oli erittäin positiivinen lukukokemus.

Susanna Laitinen

Lähes napakka kirja-arvostelu

Psykologia, tuo ihmismielen käyttäymiseen perehtyvä tieteenala. Olen aina nauttinut pohtia miksi joku tekee noin, eikä näin.  Lisäksi kun pääsääntöisesti työtehtäväni on useamman vuoden liittyneet turvallisuuteen ja riskienhallintaan ihmisten parissa, on tilanteiden lukeminen ja ymmärtäminen noussut mielenkiintoni kohteeksi. Tähän kun lisätään myyminen, joka on nykyaikana täysin oma taiteenlajinsa on Professori Petri Parvinen osunut kultasuoneen kirjoittaessaan Myyntipsykologia – Näin meille myydään – kirjan.  Oma painokseni oli vuosimallia 2013 ja kirjasta on myös ilmestynyt uudempi painos vuonna 2016, mikä on muuttunut 3 vuoden aikana tutkimuksessa ja uusissa tiedoissa?

Petri Parvinen on Suomen ensimmäinen myynnin professori, joten jännitin vähän alkuun kirjaa avatessani. Kun professori tason ihminen kirjoittaa, mietin kuinka haastavaa tekstiä on lukea. Kirja kuitenkin on tekstillisesti helppo lukuista ja mukaansa tempaavaa. Kirja pitää sisällään 280 sivua, hyvien esimerkkien kautta, psykologian eri osa-alueita, jotka vaikuttavat nykypäivän myyntityöhön ja miten siinä on onnistuttu. Myös tiettyjen piirteiden ja niiden vaikutusta on käsitelty kirjassa hyvin, millainen on nykypäivän hyvä myyjä. Yhden negatiivisen asian kirjasta voin sanoa. Itselläni kirja oli pokkarina, tekstiä oli paljon ja kirjasin koko pieni. Tämä toi haastavuutta lukemiseen ja jos vähänkin olet lukihäiriöinen, hanki äänikirja tai varaudu lukemaan todella kauan.

Historiaakaan ei ole unohdettu kirjassa. Miten asiat tehtiin ennen ja mikä toimii nykypäivänä. Tämä on tärkeää, koska maailma muuttuu ja sen mukana myös myyjien ja myymisen on muututtava. Jos entisaikojen tuputtava ja röyhkeä myyjä sai ihmiset ostamaan, ei toimi enää nykypäivänä jolloin korostuu asiantuntijuus, asiakkaan ongelmien ratkaisu ja pitkäaikaiset asiakassuhteet. Pidän henkilökohtaisesti historia-osuutta tärkeänä, koska se on mielestäni asia joka opettaa parhaiten. ”Good decisions come from experience. Experience comes from making bad decisions.” – Mark Twain.

Itselleni etenkin motivaatiota ja itsensä johtamista käsittelevä osuus oli asia, joka osui ja upposi. Olen välillä kokenut motivaatiopulaa koulutöiden tekemiseen ja ylipäätänsä asioiden hoitamiseen. Vaikka kirja kertookin myymisestä, on sen opit sovellettavissa ihan arkielämään ja muutenkin. Tämä kuitenkin vaatii aina pientä pohdiskelua ja itsetutkistelua.

Tradenomin näkökulmasta hankkisin kyseisen kirjan luettavaksi. Psykologiasta kiinnostuneen näkökulmasta hankkisin luettavaksi.           Myyntiä opiskelevana tai siitä kiinnostuneena hankkisin kirjan luettavaksi.  Kuitenkin kun teosta luet, varaudu pysähtymään välillä ja oikeesti pohtimaan asiaa omasta, tiimisi tai yrityksesi näkökulmasta.

 

 

Pitääkö myyjän olla myös psykologi?

Petri Parvisen myyntipsykologian mukaan luontainen alkuperämme maatalouskulttuurista, ugrilaisuudesta ja luterilaisuudesta heijastuvat meissä jääräpäisyytenä, periksiantamattomuutena ja muutosvastarintaisuutena, mikä vaikuttavaa edelleen suomalaiseen myyntipsykologiaan (Parvinen 2013, 5). Saa ostaa tarpeeseen, mutta aleostoksilla hullaantuneen on seliteltävä tekojaan. Emme ole kovin ulospäin suuntautuneita, mieluummin väistämme sosiaalisia tilanteita tuntemattomien kanssa tai tarvittaessa puolustamme omaa tonttiamme. Opettelemme vasta hissihiljaisuuden rikkomista. Kulttuuriperimämme ei ole siis kovin myynnillistä.

Petteri Parvisen Myyntipsykologia avaa myynnin vaikuttamisen keinoja

Parvisen mukaan myyjän ammattitaidon ydin on psykologiaa. Hän määrittelee myyntipsykologian ihmisten väliseksi vuorovaikutukseksi, jolla on tavoite (Parvinen 2013, 15). Käytämme vuorovaikutuksen psykologiaa niin ihmissuhteissa, lasten kasvatuksessa kuin vapaa-ajallakin yrittäessämme vaikuttaa johonkin. Muistatko, mihin viimeksi itse käytit, vaikka suostuttelustrategiaa? Onnistuitko? Myyjän vuorovaikutustaidot saavat meidät siis vakuuttumaan ja ostamaan tai perääntymään myyntitilanteesta. Parvinen kirjoittaa Roberto Cialdinin tutkimista kuudesta vuorovaikutusstrategiasta: vastavuoroisuudesta, jatkuvuudesta, sosiaalisuuden vahvistamisesta, auktoriteeteistä, mieltymyksistä ja ainutlaatuisuudesta. Näihin hän lisää vielä raamittamisen, läsnäolon ja yhdessä luomisen strategiat. (Parvinen 2003.)

Sisältöstrategia yritys Differo tarjoaa asiakkailleen digitaalisissa kanavissa erilaisia oppaita ja julkaisuja asiasta kiinnostuneille mahdollisille asiakkailleen ilmaiseksi (Differo). Ilmaiset näytteet ovat yksi vastavuoroisuuden psykologisesta strategiasta, jolloin käyttäjä lukee oppaan, toisen ja jossain kohdin vieläkin lisätietoa kaipaavana ottaa yhteyttä yritykseen tai hakeutuu yrityksen koulutuspäivään. Hyvä palvelu maksaa näin itsensä takaisin ja huomaamattaan käyttäjästä tuleekin asiakas, joka vastavuoroisesti hyvittää palvelun. Inboundmarkkinointi hyödyntää siis vastapalveluketjun psykologiaa.

Jatkuvuudenstrategiaa hyödyntävät erilaiset bonuskorttijärjestelmät ja kanta-asiakaskortit. Asiakas saadaan tulemaan uudelleen ja sitoutumaan yritykseen. Asiakkaiden tuottamat arviointi- ja suosittelujärjestelmät tai yritysten referenssitiedot puolestaan hyödyntävät sosiaalisuuden vahvistamista eli tukevat joukkoon kuulumista kuten äärimmillään trendien seuraajat. Koska ihmiset haluavat luonnostaan tulla johdetuiksi seuraamme auktoriteetteja. Myyjä voi hyödyntää auktoriteetin tunnusmerkkejä ulkoisesti pukeutumistyylillä, puhetavalla tai elekielellä ja varmistaa viitteellisellä vallan johtajuudella asiakkaan oikeasta ratkaisusta. Esimerkiksi hyvä asiantuntijamyynti hyödyntää auktoriteetilla johtamista ja saa asiakkaan puolelleen.

Tutun myyjän tehdessä suositteluja, vaikka kesän jäätelöuutuuksista kuuntelen ja kiinnostun. Jos hän kertoo itsekin kokeilleensa uutuutta ja perustelut kuulostavat omien mieltymyksieni suuntaiselta, saatan päätyä suosittelun kautta myös kokeilemaan. Vähintäänkin uutuus on jäänyt varmasti mieleeni. Tässä kohtaa juuri mieltymyksen vuorovaikutus, jolloin haluamme alitajuisesti ylläpitää ystävällistä ja miellyttävää ilmapiiriä ja toisaalta myös vahvistan sosiaalisuuttani ja kuulun uutuuksia kokeilevien joukkoon.

Raamittamisen strategiassa myyjä esittää muutamien vaihtoehtojen joukon, joista asiakas valitsee. Vaihtoehdoissa voi olla tuotteita kalliimmasta halvempaa, jolloin puhutaan ylhäältä-alas myynnistä. Ensin esitellään kalliimpi vaihtoehto, jonka jälkeen vasta edullisempi vaihtoehto. Todennäköisemmin asiakas päätyy arvokkaampaan tuotteeseen kuin jos vertailukohteet esitettäisiin käänteisessä järjestyksessä. Differossa palvelupakettivaihtoehtoja on asiakkaalle yksittäisestä sisällöntuotannosta aina sisältömarkkinoinnin kuukausipalveluun tai räätälöityyn sisältöstrategiaan. Harvemmin asiakkuudet päättyvät vain yhden tuotteen hankintaan vaan ne jatkuvat seuraavaan hankintaan tai jopa kuukausipalvelun piiriin Differosta kerrotaan.

Myyntipsykologiaa on hyödynnetty aina ja tänään sitä hyödynnetään myös digitaalisilla alus-toilla. Myyjän ei tarvitse kouluttautua psykologiksi asti, mutta on sisäistettävä ostajien käyttäytymistä ja siihen vaikuttamista erilaisilla vuorovaikutuskeinoilla. Miten meihin vaikutetaan ostoprosessimme vaiheissa, sain minut tarttumaan Myyntipsykologia kirjaan. Parvinen kertoo kirjassaan myyntipsykologiasta mielenkiintoisesti ja avaa teoriaa esimerkein. Itse en kir-jaa ostaisi, tulihan se jo luettua. Mielestäni valtaosa kirjoista on kertakulutteisia palveluhyödykkeitä, ei niitä tarvitse omistaa. Ne voi lainata, lukea viihdykkeenä tai tiedon ammentajana ja palauttaa seuraavan käyttöön. Jos kirja ei ole jo tarttunut luettavaksesi, suosittelen. Olit sitten myyntialalla tai myynnin vaikutuskeinoista kiinnostunut ostaja.

Parvinen, P. 2013. Myyntipsykologia. Näin meille myydään. [E-kirja]. Docendo
Differo. 2019. Yrityksen www-sivut. Luettu 12.3.2019. https://differo.fi/