Johtajan valmennettavana – vai johtaja valmennettavana?

Tällä kertaa blogin aiheena on valmentava johtaminen. En ole itse toiminut johtajan tai esimiehen tehtävässä, joten nyt on löydettävä tekstiin työelämäyhteys tarkkailun näkövinkkelistä. Luin Marjo-Riitta ja Vesa Ristikankaan kirjan Valmentava johtajuus sekä Pekka Järvisen, Jukka Rantalan ja Petri Ruotsalaisen kirjan Johda suoritusta. Löytyikö yhtäläisyyksiä vai toisistaan poikkeavia väittämiä? No löytyihän niitä, molempia, ja jo heti alkusanoissa.

Valmentava johtajuus -kirjassa kaikki lähtee siitä, että aletaan tutkia johtajan ihmiskuvaa ja suhtautumista alaisiin. Sen sijaan Johda suoritusta -kirjan nimikin jo kertoo eri asenteesta: tässä kirjassa toden totta ohjataan tehokkaampaan ja tuottavampaan suoritukseen. Mutta hetkinen, mihin ihmiset unohtuivat? Minä en oikein innostu sellaisesta lähestymistavasta, jossa täyden hyödyn tavoittelu ja tehokkuus menevät ihmisten edelle. Omasta mielestäni se ei ole kovin pitkäjänteistä tekemistä, ja sitä paitsi nämä asiat voi onnistuneesti yhdistää. Siitä erinomaisena esimerkkinä on juuri Ristikankaiden kirja.

Oman kokemukseni mukaan työntekijät sitoutuvat nopeammin ja paremmin johtajaan, jonka motiivit eivät ole itsekkäitä ja omia pyrkimyksiä tukevia. Tai voihan olla, että tällaiset johtajat osaavat taitavammin verhota motiivinsa ”yhteiseksi tekemiseksi”. Ristikankaat käyttävät yläotsikkoa ”Fokus toisessa”. Se sisältää kohtaamisen ja toisten kunnioituksen lisäksi aitoa kiinnostumista, vilpittömän potentiaalin näkemistä ihmisissä, aktiivista kuuntelutaitoa ja oivaltavaa kysymistä. Kysyminen näkyy ja kuuluu kirjassa monessa yhteydessä. Näistä palikoista rakentuu luottamus, jota ilman ei työyhteisö toimi. (Ristikangas & Ristikangas 2013, 83–111.)

Johda suoritusta -kirjassakin neuvotaan kysymään, kuuntelemaan ja kommentoimaan, peräti kahden sivun verran (Järvinen ym. 2016, 176–177). No eipä siinä mitään, kyllähän asiat voi sanoa tiivissäkin muodossa hyvin, mitäpä niistä jaarittelemaan. Myönnän, että itselläni oli kirjaa lukiessa hieman allergia, siinä toistui nimittäin sparraus-sana ehkä tsiljoona kertaa, ja minä olen valitettavasti juuri kyseiselle sanalle allerginen. Ristikankaat puolestaan käyttivät termiä coachaus, joka ei sekään miellytä. Totta on sekin, että en toisaalta keksi itsekään mitään yhtä kuvaavaa suomenkielistä sanaa valmentavalle, keskustelevalle ja pallottelevalle asian käsittelylle, joten tasoissa ollaan.

Valmennuksessa on lähtökohtaisesti kyse sparrauksesta eli harjoitusvastustajan käytöstä, kuten Johda suoritusta -kirjassa asia ilmaistiin (Järvinen ym. 2016, 173). Parhaimmillaan harjoitusvastustaja saa aikaan innostavan dialogin, jossa molemmat osapuolet kehittyvät. Kirjassa kuvattiin, että esimiehen ja alaisen suhde saattaa joskus kärjistyä väärinkäsityksiksi ja ristiriidoiksi (Järvinen ym. 2016, 173). Sparraus avaa tällaisia pullonkauloja. Tämä oivallus olikin kirjan parasta antia ja sai suhtautumiseni sparraus-sanaan vähän lievenemään. Sparraus todella auttaa katsomaan asiaa lintuperspektiivistä.

Nyt huomaan kirjoittavani paljon juuri siitä kirjasta, jonka ensin arvioin liian kovaksi ja inhimillisyyden unohtavaksi. Olihan se sitä, mutta se oli myös selkeästi kirjoitettu, johtajaa/esimiestä neuvoen ja mikä tärkeintä, kirjassa oli huomioitu asiakasnäkökulma. Jos johtaja ei osaa yhdistää erilaista osaamista tuottamaan ainutlaatuisen asiakaskokemuksen, niin yrityksen omistajien tulisi olla syvästi huolissaan.

Mitkä sitten olivat sen toisen kirjan – Valmentava johtaminen – parhaita anteja? Kuten aiemmin kerroin, kirja ohjaa oppimaan johtajuutta ja kasvamaan valmentavan johtajan rooliin. Se on kovaa työtä ja tarkoittaa, että todellinen johtaja ei käytä hyväksi omaa asemaansa tavoitteiden saavuttamisessa, vaan kaikki perustuu muiden kannustamiseen, aitoon kiitokseen ja tarkoituksenmukaiseen kyseenalaistamiseen. Kirjan lause: ”Valmentava johtaja laskeutuu johdettaviensa kanssa samalle tasolle” osui ja upposi (Ristikangas & Ristikangas 2013, 51). Olen ollut tilanteissa, joissa johtaja on joko maininnut oman tittelinsä tai muulla tavoin tuonut esiin asemansa saadakseen haluamansa. Tokihan hierarkiaan vetoamalla saa mitä haluaa, mutta yhtä sillä ei saa: nimittäin lojaaliutta.

Lojaaliutta ja luottamusta alkaa ansaita, kun oppii käyttämään tunneälyään ja olemaan nöyrä. Nöyryys tarkoittaa, ettei kaikki pyöri oman navan ympärillä kuin 3-vuotiaalla: minun tarpeeni, minun yksikköni, minun tavoitteeni, minä, minä ja minä. (Ristikangas & Ristikangas 2013, 53). Kannattaa siis mieluummin jakaa vaivalla tehty Powerpoint-esitys, kuin piilotella sitä omalla koneella, ettei vain kukaan muu käyttäisi juuri sinun keksimääsi kaaviota ja veisi kunniaa. Osallistaminen ja yhteistyö kantavat pidemmälle, kuin yksi hyvin jemmattu Powerpoint.

Nämä kahdesta eri näkökulmasta kirjoitetut kirjat täydentävät toisiaan. Kirjat luettuani ymmärrän, että valmentaminen on ensisijaisesti yhteispeliä. Yhdessä tekemällä syntyy paras tulos, käytetäänpä siitä sitten termiä sparraus, coachaus tai valmennus. Suosittelen lukemaan molemmat ajatuksella, jos johtajuus kiinnostaa.

Lähteet:

Järvinen, P. T., Rantala, J. & Ruotsalainen, P. 2016. Johda suoritusta. Helsinki: Talentum Pro.

Ristikangas, M-R. & Ristikangas, V. 2013. Valmentava johtajuus. Helsinki: Sanoma Pro.

Aatteleppa ite.

Tässä kuussa opintojemme aiheena on Tiimin johtaminen – vai valmentaminen? jonka lähdete­okseksi luin Marjo-Riitta Ristikankaan ja Vesa Ristikankaan Valmentava johtajuus -kirjan.

Kirjassa käsitellään monipuolisesti valmentavan johtajuuden ja esimiestyön käsitteitä ja tavoit­teita. Jos pureutuisin kaikkeen siihen tässä blogissa, siitä tulisi uusi kirja. Päätinkin nostaa kirjoitukseeni pääl­limmäiseksi ajatuksekseni jääneen sekä pitkälti läpi kirjan mukanaan vieneen pu­naisen langan: kysymisen.

Mitä on valmentava johtaminen?

Palataan kuitenkin vielä askel taaksepäin ja pohditaan tovi, mitä valmentava johtaminen käytän­nössä on? Terminähän se kuulostaa modernilta ja tämän päivän aatokselta, mutta itseasiassa jo muinaiset roomalaiset tai ainakin antiikin filosofit luottivat coachingin nimeen. Lähteen mukaan johtamiskirjallisuuteen coaching kuitenkin tuli vasta 1950-luvulla ja mistäpä muualta kuin urheilu­maailmasta. Totta kuitenkin on, että vasta viimeisen kymmenen vuoden aikana valmentava johtaminen on jalostunut ja noussut monien huulille, ja siitä on tullut yksi suosituimmista johtamismalleista. The johtamismalli. (Ristikangas & Ristikangas 2017, 21.)

Valmentava johtaminen on ollut siis pitkään maisemissa, mutta eritoten nykypäivän vaatimuksiin se sopii kuin nenä päähän. Suurten ikäluokkien poistuessa työelämästä, tilalle valuu kiihtyvään tahtiin Y-sukupolven eli nettisukupolven kansalaiset, jotka eivät hierarkioista välitä. Y-sukupolvi on kasvanut tasa-arvoisuuteen eikä pokkuroi titteleitä. Työn on oltava mielenkiintoista, johtamisen oikeudenmukaista ja yhteistyön on sujuttava joka tasolla. (Ristikangas & Ristikangas 2017, 18–19.)

Valmentavassa johtajuudessa on kyse siitä, että asioita tehdään yhdessä – tavallaan jopa johtaminenkin tehdään yhdessä. Ammattimaisessa valmentajuudessa kaikki perustuu yhteistyösuhteeseen, jossa painotetaan valmennettavan ja valmentajan välistä yhteistyötä pyrkien herättämään valmennettavan piilevät voimavarat. (Ristikangas & Ristikangas 2017, 22.) Mitä luulet, miten näitä voimavaroja voisi yrittää herätellä?

Esimerkiksi kysymyksillä.

Miksi pitäisi kysyä?

Hyvät kysymykset tuuppaavat alaisen ajatteluprosessin käyntiin (Ristikangas & Ristikangas 2017, 26). Valmentavassa johtajuudessa ollaan aktiivisesti ja aidosti kiinnostuneita johdettavien ajatuksenjuoksusta ja mielipiteistä. Myös valmentajalle kertyy tämän myötä jatkuvasti tietoa johtamisen tueksi. Parhaimmillaan valmentava johtajuus on siis dialogia johdettavien kanssa. (Ristikangas & Ristikangas 2017, 89.) Jokainen meistä on noin miljoona kertaa kuullut: ”Ihmisellä on kaksi korvaa ja yksi suu, jotta kuuntelisimme enemmän kuin puhuisimme.” – ja tämä sama teesi toistuu valmentavassa mallissakin. Sen sijaan, että johtaja tai esimies laukoisi vastaukset valmiina tiskiin, hän voikin dialogin ja kyselemisen avulla pyrkiä osallistamaan johdettavaa ja tarjota hänelle tilaisuutta oivaltaa itse ratkaisun. (Ristikangas & Ristikangas 2017, 111.) Tilanne on palkitseva molemmin puolin. En voi kieltää, ettenkö itse ainakin pitäisi oivaltamisen tunteesta ja ettenkö olisi hyvinkin vahvasti Mää itte -soturi.

Tämän tyyppisiä oivaltavia kysymyksiä ajatellessa tulee mieleen tämän kevään pääaihe eli myynti. Siinä missä myyntitapaamisissa yritetään tarvekysymyksillä saada asiakas itse oivaltamaan ja sanomaan ääneen hänen yrityksensä ongelman ja ratkaisun siihen – yritetään myös valmentavassa johtajuudessa työntekijä saada oivaltamaan omaan ongelmaansa ratkaisu ilman, että kukaan sitä valmiiksi antaa. Tämä kaikki on oivaltavien kysymysten pohjalla. Jokseenkin huvittavaa, mutta myös aivan loogista, että sama teema toistuu näissä aiheissa – on se sitten johtamista tai myyntityötä.

Dialogin avulla pyritään pitämään jatkuvaa palautekanavaa ja yhteydenpitoa yllä. Tämän mallin avulla johtaja oppii näkemään ja kuulemaan asioita tai näkökulmia, jotka ovat erilaisia kuin omansa ja joista voi oppia. Esimiehenkin on siis mahdollista oppia, vaikka onkin asiantuntijan roolissa ja johdettavina saattaa olla untuvikkoja. Dialogissa kaikkien keskustelun ja yhteisön jäsenten ajatusmaailmat saavat uusia ulottuvuuksia ja jokaisen ajattelutoiminta saa uusia ärsykkeitä. (Ristikangas & Ristikangas 2017, 104–105.) Dialogia on helppo pitää yllä, kun johtaja on kiinnostunut alaisistaan. Kiinnostusta on oltava kaikkia kohtaan – ei vain niitä, joista on hyötyä (Ristikangas & Ristikangas 2017, 90). Avainsanoina tähän ovat kyseleminen ja vastausten kuunteleminen. Esimiehet eivät ole enää vain esimiehiä, vaan lähes yhdenvertaisia henkilöitä johdettaviensa kanssa.

Kysyvä ei tieltä eksy, sanoo vanha kansa. Jopa antiikin filosofinen kansa.

Miten sinä suhtaudut esimiessuhteessa kysymisen merkitykseen? Koetko dialogin ja oivaltavien kysymysten esittämisen ajanhaaskauksena tai typeränä päsmäröintinä? Vai pidätkö siitä, että saat itse oivaltaa ja kenties tuoda omilla ajatuksillasi uutta myös työyhteisöön?

 

LÄHDE: Ristikangas, M-R. & Ristikangas, V. 2017. Valmentava johtajuus. Helsinki: Alma Talent.

Miten meille myydään?

Myyminen on taitolaji. Jotkut ovat kuin syntyneet myyjäksi ja toisten pitää oppia se kantapään kautta. Myyntitekniikoita on useita erilaisia ja myyminen yritykselle ja kuluttajalle poikkeavat toisistaan valtavasti. Tilanteeseen kuin tilanteeseen voidaan kuitenkin laskea kolmen arvon soveltuvan aina käytettäväksi: kuunteleminen, arvon löytäminen ja empaattinen viestintä.

Myyminen on kommunikointia ja myyjän tulisi olla tämän tapahtuman kapellimestari. Tiukan myyntipresentaation sijaan huippumyyjät keskittyvät asiakkaaseen. Myyjä kysyy avoimia kysymyksiä ja kuuntelee tarkasti asiakastaan. Tämä on tarvekartoitusta ja tutustumista asiakkaaseen. Jokainen on varmasti saanut joskus soiton puhelinmyyjältä. Jokainen varmasti myös muistaa, että miten vaikeaa oli saada itselle puheenvuoro ihan vain sanoakseen ”sori en ole kiinnostunut”. Huippumyyjien myyntitekniikka on aivan erilainen: heidän tarkoituksensa on saada asiakas puhumaan. Tätä voisi verrata myös lääkärin tai terapeutin vetämään keskusteluun. He pyrkivät saamaan asiakkaansa puhumaan ja ymmärtämään itse ongelman ja näkemään sen eri kantilta.

”ihmiset eivät halua ostaa neljännestuuman poraa, he haluavat ostaa neljännestuuman reiän”. Mielikuvien avulla on helppo myydä. Mielikuvien, ihanteiden ja tulosten saavuttaminen ideatasolla on paljon mielenkiintoisempaa kuin tuotteen ominaisuudet. Kumpi kuulostaa paremmalta; puolimaratoni aikaan 1:40 vai lenkkareitten uusi vaimentava pohja?

Ilari Mäkelän ja Pirjo Pitkäpaasin myyntiajattelu on mainio kirja tulevaisuuden myyjälle. Se tarjoaa myynnin lyhyen oppimäärän selkeässä ja helpossa kokonaisuudessa. Tämä antoi pieniä idean poikasia myös kokeneelle myyjälle.

Myyntipsykologiaa vai ihmisten auttamista?

Mitä se myyminen oikein on? Tavaran, palvelun  tai oman osaamisensa tuputtamista henkilölle, joka ehkä haluaa sen ostaa, tai ehkä ei, vai aitoa asiakkaan auttamista, ongelmien ratkaisua? Vai onko se sittenkin pitkälle tutkittua tietoa, miten ihmisen mieli toimii ja miten sitä hyödyntäen pitäisi myydä?

Luin Ilari Mäkelän ja Pirjo Pitkäpaasin kirjoittaman kirjan Myyntiajattelu, inspiroivia näkökulmia elämän tavoitteellisiin kohtaamisiin. Kirjan mukaan myyminen on asiakkaan auttamista ja ongelmien ratkaisua. Tämä vastaus sinällään ei ollut mikään päätä huimaava yllätys, onhan tästä aiheesta jos jonkin moisia kirjoituksia ja kirjoja jo olemassa. Kirja kuitenkin avasi hyvin aihetta, eli miten myydä ilman, että se on varsinaista myyntiä. Kirjan mukaan avain myymiseen on asiakkaan kuuntelu, asiakkaan kuuntelu ja asiakkaan kuuntelu. Ja vielä lisäksi asiakkaan kuuntelu. Se tuli ainakin kirjassa selville ja mikä myöskin omasta mielestäni on totta. Liian usein myyntitilanteessa myyjä kertoo pitkät pätkät omasta tuotteestaan tai palvelustaan ja unohtaa kysyä, mitä asiakas todellisuudessa tarvitsee. Kysyminen voittaa tuote-esittelyn ja kuuntelu puhumisen, kuten kirjassa todetaan.

Kirjassa kerrottiin paljon hyviä esimerkkejä, joiden avulla on helppo oivaltaa ja ymmärtää, mitä tarkoitetaan. Kirjassa kerrottiin selkeästi, miten on hyvä valmistautua asiakastapaamiseen, vinkkejä itse tapaamiseen sekä hieman myös clousaamiseen liittyviä vinkkejä, sekä miten myydä itsensä työhaastattelussa. Kirjassa verrattiin myyntiä lääkärin työhön. Ensin lääkäri kyselee, sen jälkeen hän tekee diagnoosin ja sen jälkeen tarjoaa ratkaisua potilaan ongelmaan, mielestäni tämä oli hyvä vertauskuva.

Kirja on erittäin selkokielinen ja helppo lukuinen, jopa minä, joka en normaalisti pysty keskittymään lukemiseen kauaa, pystyin lukemaan kirjan melkein yhdellä lukukerralla. Kirjassa on myös käytetty paljon kuvia, joten se lisää lukumukavuutta. Suosittelisin kirjaa varsinkin myyntiä aloittaville, mutta miksi ei myös myyntikonkareillekin, vaikka paljon siellä on varmasti asiaa, minkä ovat jo kuulleet. Kertaus on kuitenkin opintojen äiti, vai miten se meni. 😉

Ounli for yu mai frend

 

Hedonismi lisääntyy ja laiskuus kasvaa. Kuluttajien ostokäyttäytyminen on muuttunut radikaalisti ja muuttuu yhä itsetietoisemmaksi. Inbound myynnin merkitys tulee kasvamaan entisestään. Tieto on valtaa, ostaja on ymmärtänyt sen ja osaa käyttää sitä hyväkseen. Miten myyjän työkuva tulee siis muuttumaan? Tarvitaanko myyjiä enää olleenkaan? Suorittavatko ostajat kohta ostoprosessin yksin? Mitä tulevaisuuden myynti vaatii myyjältä? Kuinka suomalaiset ja Suomi pärjäävät muuttuvilla markkinoilla? Miksi myynnin merkitystä vieläkin aliarvioidaan, kun se on kuitenkin kannattavan liiketoiminnan perusta? Näihin ja lukuisiin muihin kysymyksiin Suomen ensimmäinen ja ainoa myyntipsykologian professori Petri Parvinen pyrkii vastaamaan Myyntipsykologia, Näin Meille Myydään kirjassaan. Kirjoittajan meriitit ovat vaikuttavat, entä kirjan sisältö?

Suomessa myyjän ammattiin liittyy voimakas negaatio. Myyjän ammatti on yksi huonoiten arvostettuja ammatteja siivoojan ja linja-autokuskin jälkeen. Heti kirjan alussa Parvinen käy ytimekkäästi läpi myynnin ja myyntipsykologian historiaa. Hän pyrkii ymmärtämään mistä ja miksi myynti on saanut oman maineensa. Manipuloinnin käyttäminen myynnissä on omalta osaltaan vaikuttanut myynnin maineeseen. Manipuloinnin psykologiaa ja sen eettisiä ongelmia on käsitelty tarkkaan ja niille on omistettu kirjasta kokonainen luku.

Myyjien alhainen koulutusvaatimus saa Parviselta oman tuomion. Hänen mielestään myyjäksi pääsee Suomessa olemattomalla koulutuksella, eikä täällä ole riittävästi panostettu myyntikoulutukseen. Taitamaton myyjä saa enemmän haittaa kuin hyötyä aikaiseksi. Kirjassa tyrmätään väite, että myyjäksi synnytään. Myyjäksi ei synnytä, vaan myyjäksi opitaan sitkeän työn ja ahertamisen kautta. Myynti on tekniikan laji ja myyntitekniikan voi jokainen halukas oppia. Parvinen toivookin kirjassaan myyntikoulutuksen laadun parantamista ja nostamista ihan uudelle tasolle. Se on tarpeellista jo pelkästään sosiologisten suuntauksien muuttumisen kuin digitalisaation takia. Parvinen veikkaa, että nykypäivänä se taitaa olla suomalaisten yritysten elinehtokin.

Menestyksekkään myynnin määrittelevät myyjän erinomainen asiantuntemus, ostajatyypin perinpohjainen ymmärrys ja loistavat vuorovaikutustaidot. Parvinen käsittelee kirjassaan vuorovaikutusteorioita tutkivan yhdysvaltalaisen professorin Roberto Cialdinin vuorovaikutuksen luokitusta kuuteen eri kategoriaan. Näitä ovat vastavuoroisuus, jatkuvuus, sosiaalinen validointi, auktoriteetti ja mieltymys. Kirjasta löytyy vastaus kysymykselle, mitä vuorovaikutuspsykologioita minkäkin ostajatyypin kanssa kannattaa ja pitää käyttää. Ihme kyllä, vaikka vuorovaikutuspsykologia olisikin aika läpinäkyvä, se ei silti tarkoita ettei se toimisi. Ostajilla on lisääntyvässä määrin tarve erikoisuuteen ja rajallisuuden nauttimiseen. Vaikka oudolta kuulostaa, niin tutkimusten mukaan puhki kulunut ”Ounli for yuu mai frend” vuorovaikutuspsykologia toimii edelleen kuin häkä.

Ottamatta huomioon Attendon käyttämistä positiivisena esimerkkitapauksena ja Himasen tulevaisuustutkimuksen tilausprosessin ymmärtämistä, suosittelen lämpimästi kirjan lukemista. Kirjasta näkyy ja huokuu London School of Econimicsin oppeja ja maailmannäkemystä. Kirja on sopivaa luettavaa sekä aloittelijalle että jo karaistuneelle myyjälle. Kuitenkin, kuten aina, lue analyyttisesti ja kriittisesti, äläkä ikinä niele mitään pureskelematta. Mukavia ja antoisia lukuhetkiä, ounli for yu mai frend!

 

-Natalja

-Miten moderni myyjä vastaa asiakkaan muuttuvaan ostoprosessiin

Kirjoittanut Jukka Aminoff & Mika D. Rubanovitsch (2015)

 

Millainen on anarkistiasiakkaan ostoslista? Entä, mitä tapahtuu myyntiprosessille ostovallankumouksen pyörteissä? Tai mikä on kylmän liidin kuolema? Näihin ja moneen muuhun asiakasta, myyjää ja koko itse ostoprosessia käsittelevään kysymykseen vastaa teos Ostovallankumous. Se on kirjoitettu, ostajille, myyjille, yrittäjille, loppukuluttajille ja kaikille myynnin muuttuvasta maailmasta kiinnostuneille.

 

Räikeän keltainen kirja erottuu hyllystä edukseen ja houkuttelee nappaamaan käteen. Nopealla selailulla voi todeta tekstin olevan helppolukuista ja tasaisin väliajoin olevat kuva-aukeamat kertaavat tekstin sisällön osuvasti. Teksti on nopealukuista ja mukaansa tempaavaa. Se sisältää oivalluksia muuttuvasta asiakasprofiilista ja jakaa myyjät viiteen eri profiiliin toimintatapojen perusteella. Kuka sinä olet? Haastaja? Ahkera työntekijä? Suhteiden rakentaja? Yksinäinen susi? Vai kenties Ongelmien ratkaisija? Hauskasti, mutta erityisen osuvasti kuvatut myyjäprofiilit hämmentävät. Jokaiseen olen törmännyt elämäni aikana B2C puolella, vaikka ensi sijaisesti tässä jaettiinkin B2B myyjien rooleja. Asiakkaista löytyy vastaavat profiilit ja se auttaa ymmärtämään heidän käyttäytymistään paremmin. Jokainen meistä reagoi eri tavalla saamiimme signaaleihin. Entä itse ostoprosessi? Asiakas on ottanut sen hallintaansa enenevissä määrin ja hoitaa toisinaan itsenäisesti myynnin itselleen.Mihin sitten myyjiä vielä tarvitaan?

 

Kirjoittajat ovat löytäneet tyylin, joka on samaan aikaan asiapitoinen ja viihdyttävä. Kirja oivalluttaa ja saa väkisinkin hivenen virnuilemaan. Enempiä kirjan sisällöstä paljastamatta, suosittelen lukemaan Ostovallankumouksen. Tämä on teille jokaiselle, jotka  ovat kiinnostuneita myyjien ja asiakkaiden profiloinnista, sekä muuttuvasta ja kovaa vauhtia digitalisoituvasta ostamisesta. Pysy ajantasalla.

Kirja antaa enemmän kuin ottaa!

 

https://www.ostovallankumous.fi/kirja

Myynnin sielutiede

Tämän syksyn opinnoissa keskitymme ymmärtämään myynnin ja myyntitiimin johtamisen saloja. Maaliskuun aihe on kiehtova: ostamisen ja myymisen psykologia, johon liittyen luin Petri Parvisen 2016 julkaistun kirjan Myyntipsykologia – näin meille myydään (Jyväskylä: Docendo).

Aloitin kirjan lukemisen ja kauhistuin. Ensiksi kauhistuin typografian tylsyyttä ja pientä kirjasinkokoa. Sen jälkeen kauhistuin kuivahkoa katsausta suomalais-ugrilaiseen kansanperinteeseemme, jota Parvinen pitää ainakin osasyyllisenä suomalaisten ainutlaatuisuuteen myyntipsykologian näkökulmasta. En kuitenkaan antanut periksi, vaan jatkoin lukemista. Teoksen johdanto oli jostain syystä väkinäistä luettavaa, mutta johdannon yli selailtuani kirja alkoi aukeamaan kunnolla. Vauhtiin päästyään Parvinen värittää tekstiään hauskoilla ja nokkelilla esimerkeillä omasta elämästään ja roolistaan kuluttajana. Kirja on lopulta jotain aivan muuta, kuin miltä se alussa vaikuttaa.

Parvisen kirja sisältää valtavan määrän ajantasaista tietoa ja pohdintaa myynnillisistä vuorovaikutustilanteista. Vaikka kirja lähteekin liikkeelle kansanperinteestämme, käsittelee se pääosin nykyajan ilmiöitä ja trendejä sekä myyntipsykologian soveltamista digitaaliseen muotoon. Jostain syystä myyntikammoisten tyypitykset huvittavat minua aina: kuvailut sopivat meihin suomalaisiin niin valtavan hyvin. Ja itsestäni löydän pienen osan joka ikistä kammotyyppiä!

Suosittelen ehdottomasti lukemaan Parvisen teoksen, jos olet kiinnostunut työstä myyntitehtävissä tai työskentelet jo myynnin parissa. Monet kokeneemmat myyjät löytävät varmasti teoksesta (ehkä jopa tietämättään) harjoittamansa myyntipsykologian ytimen ja voivat Parvisen neuvojen avulla nostaa tulostaan. Myyntityön aloittelijoille kirja antaa lukuisia malleja ja ajatuksia vuorovaikutustilanteisiin.

”Mitä enemmän myyntipsykologiasta ja sen tutkimuksesta ymmärtää, sitä kiehtovampana ihmisten käyttäytyminen arjessa näyttäytyy.”

Heijastinliivi kirjahyllyssä!

Jukka Aminoffin ja Mika D. Rubanovitschin Ostovallankumous kirja hyppäsi silmille, kuin keltainen huomioliivi liikenteessä! Tätä kirjaa ei voi olla huomaamatta muiden kirjojen seasta. Olkokuoren lisäksi sisältökin pitää sinut oivallisesti otteessaan, kun keltaiset kuvat selkeyttää kirjan sanomaa. Sisältö on helposti luettavaa ja ymmärrettävää. Lisäksi sisältö on hyvin tämän päivän myynnin ytimessä, eli ohjailemassa ostajaa luoksesi sisällöllä, eikä yritetä soittamalla myydä. Muutamassa kohdassa huomasi, että neljä vuotta on menty eteenpäin tämän kirjan kirjoittamisesta. Lukukokemusta tämä ei kuitenkaan liikaa haitannut.

Kirjassa kerrotaan kuinka myyjän rooli on muuttumassa myyjästä enemmän asiantuntijaksi, joka osaa olla asiakkaaseen yhteydessä juuri oikeaan aikaan. Ostajat tänä päivänä ottavat itse selvää asioista, joten myyjäorganisaatiolla tulee olla tarjottavaa tähän asiakkaan tiedonhakuun. Dataa kerätään verkkosivuilla käymisistä ja siellä tehdyistä toiminnoista. Tätä dataa hyväksi käyttäen myyjä tietää, koska ostaja on valmis yhteydenottoon myynnin/oston klousaamiseen. Ostokokemuksen tulee olla helppo ja vaivaton. Ostajalla tulee olla tunne, että hänellä on langat käsissään, vaikka myyjäorganisaatio on hyvällä sisällöllä saanut ohjailtua asiakkaan luokseen. Kirjasta löytyy myös hyvät ja ytimekkäät myyjäprofiilit, sekä ostajaprofiilit. On vielä selvennetty, että harvoin kukaan on täysin vain yhden profiilin sisällä, vaan muodostuu yleensä muutamasta profiilista.

Suosittelen kirjaa ostettavaksi kaikille, jotka ovat työn tai opiskelun kautta myynnin, markkinoinnin ja ostamisen kanssa tekemisissä. Kirjasta saa kyllä hyvin kertalukemisella irti, mutta kuvien avulla on helppo löytää vahvistusta tarvitsemaansa osa-alueeseen. Kuvien kautta on myös helppo löytää tarvittava kohta uudelleen luettavaksi, mitä ei monesta muusta kirjasta voi sanoa. Itselleni oli erittäin positiivinen lukukokemus.

Susanna Laitinen

Onko pakko ostaa, vaikkei taho?

Ihmisille on myyty historian saatossa kaikkea maan ja taivaan väliltä. Kirjaimellisesti. Maakaupat ovat edelleen suuressa roolissa ihmisten elämässä, mutta surkuhupaisesti taivas oli vielä jokunen vuosisata sitten ehkä jopa tärkeämpi osa elämän kiertoa, kuin oma maa ihmisen jalkojen alla. ”Kun raha kirstuun kilahtaa, sielu taivaaseen vilahtaa” kuuluu ironinen sanonta. Kirkon aikoinaan keksimä anekauppa oli liiketoimintaa ”puhtaimmillaan”. Synneissään rypeviä ihmisiä houkuteltiin antamaan rahojaan kirkolle ja vastineeksi sielu sai puhdistuksen. Nykyään varsinaista anekauppaa ei onneksi enää harjoiteta, mutta yhtäläisyyksiä tämän suuntaiseen toimintaan voi silti tietyissä paikoissa nähdä. Pohjimmiltaan tässä on kyse puhtaasti psykologiasta. Ihmiset saadaan tekemään esimerkiksi pelon varjolla asioita, kuten ostamaan. Anekaupassa panoksena oli taivaan porteista sisään käyminen, joka sen ajan maailmassa oli yksi tavoitelluimpia asioita. Kukapa ei olisi sinne halunnut päästä, saatika olisi julkisesti uskaltanut olla tätä tavoittelematta ja olla muiden silmissä syntinen hylkiö? Viimeisetkin pennit kirkolle ja taivaaseen astumista odottelemaan vaan.

Petri Parviaisen teoksessa Myyntipsykologia – Näin meille myydään kerrotaan kansantajuisesti ja ymmärrettävästi erilaisista myyntipsykologiaan liittyvistä asioista ja tekniikoista, sekä ihmisistä ylipäänsä ostajina ja myyjinä, sekä ihmisten osto- ja myyntikäyttäytymisestä. Anekauppa voi kuulostaa hieman kaukaa haetulta esimerkiltä, mutta toimii silti hyvänä aasinsiltana nykypäivänäkin harjoitettaville myyntipsykologioille, jotka ovat itseäni kiinnostaneet jo pidemmän aikaa.  Itseäni on aina kiinnostanut niin sanottu myyntipsykologian (ihmisten manipuloinnin) ”väärinkäyttö”, eli sen käyttäminen eettisesti arvelluttaviin asioihin. Ei siinä mielessä, että haluaisin myydä ihmisille Alppien raikasta vuoristoilmaa puolen litran pulloissa 20000% katteella, vaan se, miten ihmisille aina kerta toisensa jälkeen onnistutaan myymään jotain turhaa, tarpeetonta, olematonta, tai vain puhtaasti kusettamaan heiltä rahat.

Kuten jo edellä mainitsin, on ihmisille aikojen kuluessa myyty lähes mitä tahansa keinoja kaihtamatta. Vielä nykyäänkin esiintyvä termi käärmeöljykauppias tarkoittaa huijausta. Käärmeöljyä myytiin ihan oikeasti 1800-luvun Amerikassa ja sen luvattiin parantavan kaikki vaivat. Luonnollisestikaan öljy ei tätä tehnyt. Käärmeöljykauppiaat siis käyttivät häikäilemättömästi hyväkseen ihmisten hyväuskoisuutta ja tienasivat sievoisia summia rahaa. Ihmisten hyväuskoisuutta käytetään edelleen hyödyksi epärehellisissä tarkoituksissa. Esimerkkinä vaikkapa pyramidihuijaukset. Tämän päivän käärmeöljyjä joidenkin mielestä ovat vaikkapa jotkin uskomushoidot, joiden toimivuudesta ei ole mitään näyttöä, mutta menekki on silti valtavaa. Mielestäni kuitenkin yksi näkyvimpiä negatiivisiä psykologisia ”ilmiöitä” myynnin ja ostamisen saralla tällä hetkellä ovat puhelimet ja mobiililaitteet ja näiden suurkuluttaminen. Tämä asia korostuu etenkin lasten ja nuorten keskuudessa. Vuoden välein pitää ostaa (ostattaa) uusi puhelin, kun entinen on jo ”liian” vanha. Se, haluaako maksaja (vanhemmat) kuluttaa vuosittain suuren summan rahaa mobiililaitteeseen, jonka ominaisuuksista käyttäjällään ei ole harmainta aavistusta, saatika tarvetta niille, on toissijainen asia. Se ostetaan. Miksi? Jotta laitteen omistajan symbolinen status pysyy korkealla, eikä haluta leimautua erilaiseksi kuin muut. Erilaisuus on huono asia ja sen tähden voidaan joutua kiusatuksi. Tähän toimintaan ajaa siis sosiaalinen paine, toisinsanoen pelko. Juuri tällisten esimerkkien kaltainen myyminen ja ostaminen on kiinnostanut minua kauan ja Parviainen tuokin kirjassaan esiin tämänlaiseen toimintaan juontavia seikkoja. Kirja siis osui oikeaan paikkaan.

Parviaisen  Myyntipsykologia – Näin meille myydään käsittelee huomattavasti laajemman kontekstin myyntipsykologiaa ja muita myymiseen ja psykologiaan liittyvää, kuin mitä blogitekstini käsittelee ja ehkä antaa ymmärtää. Kirja on varsin antoisa ja avartava lukukokemus, mutta juuri ihmisten käyttäytymisen analysointi oli itselleni erittäin mielenkiintoista luettavaa. Suosittelen teosta varauksetta kaikille myynnin ja ostamisen parissa työskenteleville ja näistä aiheista kiinnostuneille henkilöille. Kirja auttaa ymmärtämään muun muassa myynti- ja ostotilanteita eri näkökulmista ja valottaa sitä, miksi asioita tapahtuu kuten tapahtuu.

 

Lähes napakka kirja-arvostelu

Psykologia, tuo ihmismielen käyttäymiseen perehtyvä tieteenala. Olen aina nauttinut pohtia miksi joku tekee noin, eikä näin.  Lisäksi kun pääsääntöisesti työtehtäväni on useamman vuoden liittyneet turvallisuuteen ja riskienhallintaan ihmisten parissa, on tilanteiden lukeminen ja ymmärtäminen noussut mielenkiintoni kohteeksi. Tähän kun lisätään myyminen, joka on nykyaikana täysin oma taiteenlajinsa on Professori Petri Parvinen osunut kultasuoneen kirjoittaessaan Myyntipsykologia – Näin meille myydään – kirjan.  Oma painokseni oli vuosimallia 2013 ja kirjasta on myös ilmestynyt uudempi painos vuonna 2016, mikä on muuttunut 3 vuoden aikana tutkimuksessa ja uusissa tiedoissa?

Petri Parvinen on Suomen ensimmäinen myynnin professori, joten jännitin vähän alkuun kirjaa avatessani. Kun professori tason ihminen kirjoittaa, mietin kuinka haastavaa tekstiä on lukea. Kirja kuitenkin on tekstillisesti helppo lukuista ja mukaansa tempaavaa. Kirja pitää sisällään 280 sivua, hyvien esimerkkien kautta, psykologian eri osa-alueita, jotka vaikuttavat nykypäivän myyntityöhön ja miten siinä on onnistuttu. Myös tiettyjen piirteiden ja niiden vaikutusta on käsitelty kirjassa hyvin, millainen on nykypäivän hyvä myyjä. Yhden negatiivisen asian kirjasta voin sanoa. Itselläni kirja oli pokkarina, tekstiä oli paljon ja kirjasin koko pieni. Tämä toi haastavuutta lukemiseen ja jos vähänkin olet lukihäiriöinen, hanki äänikirja tai varaudu lukemaan todella kauan.

Historiaakaan ei ole unohdettu kirjassa. Miten asiat tehtiin ennen ja mikä toimii nykypäivänä. Tämä on tärkeää, koska maailma muuttuu ja sen mukana myös myyjien ja myymisen on muututtava. Jos entisaikojen tuputtava ja röyhkeä myyjä sai ihmiset ostamaan, ei toimi enää nykypäivänä jolloin korostuu asiantuntijuus, asiakkaan ongelmien ratkaisu ja pitkäaikaiset asiakassuhteet. Pidän henkilökohtaisesti historia-osuutta tärkeänä, koska se on mielestäni asia joka opettaa parhaiten. ”Good decisions come from experience. Experience comes from making bad decisions.” – Mark Twain.

Itselleni etenkin motivaatiota ja itsensä johtamista käsittelevä osuus oli asia, joka osui ja upposi. Olen välillä kokenut motivaatiopulaa koulutöiden tekemiseen ja ylipäätänsä asioiden hoitamiseen. Vaikka kirja kertookin myymisestä, on sen opit sovellettavissa ihan arkielämään ja muutenkin. Tämä kuitenkin vaatii aina pientä pohdiskelua ja itsetutkistelua.

Tradenomin näkökulmasta hankkisin kyseisen kirjan luettavaksi. Psykologiasta kiinnostuneen näkökulmasta hankkisin luettavaksi.           Myyntiä opiskelevana tai siitä kiinnostuneena hankkisin kirjan luettavaksi.  Kuitenkin kun teosta luet, varaudu pysähtymään välillä ja oikeesti pohtimaan asiaa omasta, tiimisi tai yrityksesi näkökulmasta.