Keis… ostajan uudet vaat(t)eet!

Jukka Aminoff ja Mika D. Rubanovitsch ovat jälleen pamauttaneet itsensä asian äärelle ja päätyneet pohtimaan kirjan verran ostoprosessin muutosta nykyaikana. Kirja on jo vuodelta 2015, joten osittain tieto on jo elettyä elämää ja moni on ehtinyt muuttua ja kehittyä, mutta mitä vuonna 2015 on uumoiltu tapahtuvan perinteiselle myynnille? Let’s see. Tarkastelussa siis Jukka Aminoffin ja Mika D. Rubanovitschin Ostovallankumous – Miten moderni myyjä vastaa asiakkaan muuttuvaan ostoprosessiin?

Kirjan kansi (Lähde: Elisa Kirja)

Aminoff ja Rubanovitsch eivät usko enää perinteiseen myyntidraamankaareen tai kylmäsoittoihin, ja täytyy myöntää, että samaa toivon minäkin. Kylmäsoitot ovat yksi asia, jota en voi vain ymmärtää ja mitä nopeammin sellaiset lopetetaan ja unohdetaan, sen parempi. Ainakin minulle. Vallankumous alkakoon!


Digitalisaatio on tehnyt suuren murroksen myös perinteiseen B2B-myyntiin, sillä ostoprosessit ovat muuttuneet valtaisasti. Mikäli ennen myyntitapaamiset etenivät lähes orjallisesti tietyn prosessikaavion mukaan tilannekartoituksesta tarvekartoitukseen ja sitä myötä ratkaisun tarjoamiseen, on nykypäivän myyntiprosesseissa usein ostaja tehnyt tilannekartoituksen jo ennen kuin on ottanut edes yhteyttä myyjäorganisaatioon. H e t k i n e n,  s i i s  m i t ä? Ostaja ottanut yhteyttä myyjään? Niin, näin kirjassa väitetään nykyään tapahtuvan yhä useammin. Et usko vai?

Väitetään, että 57 % ostajista on tehnyt ostopäätöksen jo ennen kuin on ollut ensimmäistäkään kertaa yhteyksissä ratkaisua myyvään yritykseen. Se on aika paljon se. Kuulostaa jopa kohtalokkaalta tai tuomitsevalta. Olisi siis erityisen mukavaa, jos tietäisi, kuinka ostajat näitä päätöksiään tekevät?

Jos miettii omalle kohdalle kuluttaja-asiakkaana, niin teen varsinkin kalliimpien hankintojen kohdalla – ja miksei myös kosmetiikkatuotteiden kohdalla – aikamoista pohjatyötä Googlen avulla. Jos olisin vaikka ostamassa uutta puhelinta, saattaisin lukea blogikirjoituksia ja etenkin katsoa blogaajien ottamia kuvia tällä puhelimella, lukisin tuotearvosteluja, selaisin keskustelupalstoja, katsoisin jopa Youtube-videon, missä vertaillaan kahta mielenkiintoista puhelinta, vertailisin hintoja ja ominaisuuksia esim. Gigantin sivuilla – ja kun olisin valinnut haluamani puhelinmallin, tekisin vielä hintavertailun. Näin minulla olisi valittuna puhelin JA jälleenmyyjä, josta puhelimen ostan. Tadaa! Marssisin kauppaan ostopäätös valmiiksi tehtynä. Tai tilaisin netistä, ettei tarvitsisi kohdata muita kuolevaisia ja jos se olisi vielä edukkaampaakin.

Samaa tekevät ammattiostajat. Heillä on tarve ja heillä on Google, sosiaalinen media ja kaikki maailman tieto saavutettavissa. Ei heidän tekemänsä tuote- ja yritysvertailu tai tutkinta kovin paljoa kuitenkaan eroa kuluttaja-asiakkaan tekemästä pohjatyöstä. Mittasuhteet ovat vain erit ja tiedonlähteet kenties erilaiset. Tietoa kuitenkin löytyy valtavasti yritysten tuotteista, palveluista ja näiden hinnoista. Ja jos ei sinun yrityksestäsi löydy – sinun kohdallasi tuskin ostopäätöstä on tehty etukäteen kertaakaan. Miten sen olisi voinut tehdä? Yrityksen tärkeimpiä tehtäviä on nykypäivänä varmistaa, että yrityksestä löytyy tietoa ja sisältöä eri kanavista.

Nykypäivänä digitalisaation avulla on mahdollista seurata asiakkaan ostokäyttäytymistä jo etukäteen analytiikan avulla erittäin tarkasti. Ihmiset jättävät jälkeensä jatkuvasti digitaalisia jalanjälkiä, joita seuraamalla löydät kuumenevat liidit. Mikäli asiakas toistuvasti käy nettisivuillanne, tilaa uutiskirjeen, lataa ilmaista sisältöä ja kommentoi blogiin, on melko varmasti järkevää ottaa yhteyttä? Hän on saattanut tehdä jo päätöksen ostaa teiltä, mutta kala on vielä napattava koukkuun. Nyt mietit, että hetkinen – juurihan sanoit, että ostaja ottaa yhteyttä myyjään eikä päinvastoin. Jepulis, näin se usein on, mutta ei se nykypäivänäkään ole kiellettyä tarttua tuumasta toimeen, jos kaikki merkit ovat nähtävillä.

Eikö tämä juuri sitten olisi niitä kylmäsoittoja, joiden ajan alussa manasin olevan auttamatta ohi? Ei. Itseasiassa nämä ovat kuumasoittoja, tai edes lämpimiä soittoja.

Haluatko tietää lisää kuumista puheluista ja niiden saavuttamisesta? Lue kirja ja kommentoi alle, mitä pidit kirjasta ja mitä ajatuksia se sinussa herätti.


Kirja on mielenkiintoinen ja moniulotteinen alusta loppuun, sillä lukukokemus on varmasti erilainen riippuen nenällä olevista laseistasi. Minä luin kirjan kuluttajaostajan silmin ja peilasin lukemaani omaan ostokäyttäytymiseeni nyökytellen, mutta ammattiostajana tai myyjänä kirjan anti on varmasti erilainen. Suosittelen etenkin B2B-kaupankäynnin kanssa tekemissä oleville tätä kirjaa, vaikka onkin jo neljä vuotta vanha.

Kirja eteni mukaansatempaavasti lyhyehköin kappalein ja lukeminen oli täten helppoa. Kappalejakojen ja Case-kappaleiden rytmitys oli mukava ja lukukokemusta järkevästi jaksottava. Kuvat olivat informatiiviset ja selkeät havainnollistaen luetun.

Ostaisinko tämän kirjan? En. Itselleni tämä oli mukava lukukokemus, mutta kertaalleen riitti. Jos joskus tunnen tarvetta kerrata asioita esim. vaihtuneen työnkuvan vuoksi, voinen lainata sen uudestaan kirjastosta. Tämän hetkisessä elämäntilanteessani tuskin lukisin toista kertaa, vaikka se kirjahyllystä löytyisikin. Eli myyntitermein: tämä kirja ei täyttänyt tarpeitani eikä onnistunut luomaan uusia, joihin tämä olisi vastaus. Erikoismaininta kuitenkin pirteästä keltaisesta väristä ja omaa silmää miellyttävästä grafiikasta pitkin kirjaa.