Affiliate-markkinoijat syö ammattilaisten leipää?

Lueskelin Tomi Haatajan blogi kirjoituksiaan hänen blogissaan ”Passiivista tuloa, saavuta taloudellinen riippumattomuus” ja vastaani tuli blogiteksti Affiliate-markkinoinnista.

Affiliatemarkkinointi on eräänlaista kumppanuusmarkkinointia, jossa esimerkiksi bloggaaja mainostaa yrityksen tuotteita kuvabannerin tai tekstilinkin muodossa. Mainostaja saa sovitun komission hänen linkkiensä kautta tulleesta myynnistä, jolloin puhutaan myyntikomissiosta. Vaihtoehtoisessti hän voi saada tuloja ihmisistä, jotka päätyvät rekistöröitymään hänen linkkinsä kautta markkinoitavan yrityksen sivuille. Tässä tapauksessa puhutaan liidikomissiosta.

Tuottavimmat affiliatemarkkinoijat myyvät bloginsa sisältöön liittyviä tuotteita linkkien kautta. Linkkimarkkinointia voi kuitenkin tehdä oikeastaan kuka vaan. Internetissä on lukuisia affiliate-verkostoja, jotka saattavat sisältöätuottavat julkaisijat ja markkinointihalukkaat yritykset yhteen. Markkinointihalukkaat yritykset? Miksipä ei! Yrityksillä on mahdollisuus vaikuttaa, ketkä heivän tuotteita myyvät ja tämä tekee toiminnasta kohtuu riskitöntä. Tuotteen myynnin jääminen nollaan eroon jää yrityksen markkinoijalle maksamat komissiot myös nollaan euroon. Toisaalta tuotetta paljon myytäessä yritys on sitoutunut maksamaan sovitun komission, joka saattaa markkinoijalle olla parempi diili, kuin kertaluontoinen suunnittelupalkkio markkinointikampanjasta.

Ihmiset lukevat heitä kiinnostavia blogeja, ja he ovat vapaaehtoisesti liittynyt lukemaan niiden lukijalistalle. Vapaaehtoisella tarkoitan sitä, että vaikka blogissa mainostettaisiin jotain, se ei ole luonnollisestikkaan sama asia kuin esimerkiksi ei toivotut sähköpostispämmit erektiopillereistä naiselle kohdistettuna. He saavat siis vapaaehtoisesti lukemistaan blogeista heitä kiinnostavaan aiheeseen liittyviä mainoksia. Affiliate-markkinoijat siis saattavat saada tuotteet oikeasti todella suurella prosentilla oikeaan kohderyhmään kohdistettua ja jos oikea kohderyhmä sattuu blogaajalla olevan suuri niin…

Kuka vaan voi oikeastaan olla affiliatemarkkinoija ja osa heistä saa paremmin mainokset maaliin kuin hyvin suunnitellut ja kohdennetut mainoskampanjat. Aloin miettimään, mitä tämä voi tulevaisuudessa tarkoittaa markkinointikampanjoita työkseen suunnitteleville pitkässä juoksussa. Olen usein pohtinut digitalisaation vaikuttamista moniin nyt suoritettaviin työtehtäviin, jossa ihminen on suorittanut töitä, tai ainakin joutunut olemaan läsnä jonkun työn suorittamiseksi. Markkinointi olisi kuitenkin vielä pari vuotta sitten omalta osaltani lukeutunut aloihin, joita en olisi osannut ajatella muuta kun ammattilaisten tekemänä työnä. Affiliate markkinointi ja muutkin uudet markkinointimuodot kasvattavat osuuttaan varmasti entisestään tulevaisuudessa. Jos tietäisin kuinka paljon tai missä muodossa, ei minun tarvitsisi juurikaan miettiä toimeentuloani tulevaisuudessa.


Linkki blogitekstiin.


”Blurred lines” has correction by H2H

Back in the days marketing was classified into two groups: business-to-customer (B2C) and business-to-business (B2B). Marketing class gathering around to speak acronyms for “all ears” sales agents and showing videos for future consumers. Very same dividing is done to separate specialties, audiences and segments in an effort to directly approach the target group, who would consume a brands message. Outcome of the segmenting is a leaking roof and fissuring fundament. Referring to any movie script out there: so the unnatural language for marketers was born.

Proctor and Gamble with their operations bring in surface marketing terms like Above The Line (ATL) and Below The Line (BTL) advertising. ATL gives ear to advertise brands through mass media to reach out wider spread of consumer audience. BTL gives heed to promote products and services through business related content as connecting with the consumer. Making equation in two unknowns the lines can be easily drawn between marketing groups and advertising methods. B2C = ATL. B2B = BTL.

Whilst there been sensed the third sideline presence, expressly the interesting way-out term declared in the book as Human To Human (HTH) marketing. Focusing on simple communication and understanding that humans are multi-dimensional with their uptimes and downtimes. That`s human to human.

Businesses do not have emotion. Products do not have emotion. Humans do. Humans want to be a part of something bigger than themselves. Humans want to be included. Humans want to feel something. Humans make mistakes.

Key takeaways when making social context. Think it through. Man shall not live by bread alone, but by every word that proceeded out of the mouth of God. Everything you say has to be in accordance with personnel and companys brand- context have to be a collaboration between purpose and brands goals.

While working on your context, create message that resonates and try to walk in your audience’s shoes. Context is symbiosis amongst beginning and end point, simply head targeted folks to the right direction. Getting out of your head and thinking through people’s reaction to your content. Lily Singh has said that thoughts are like brain babies, you have to nurture them for seeing wished results.

Want to achieve experience and connection? Then create context with content. Social media plays tricks with variable context, but being authentic and connecting emphatically will win people over to your side.

Consumers have high expectations. But it doesn’t take massive software, complicated strategies or tons of people to meet them. Learn the ins and outs of being human: think of you as Oprah Winfrey and you’ll create customers for life. In exact sequence listen, respond and have a conversation.

Brands are moving target, but by embracing social media tools and focusing on crafting magical moments- successively everlasting loyalty to product or brand is created. Trial and error.

Our challenge as humans is to find, understand and explain the complex in its most simplistic form. Find the commonality in our humanity, and speak the language we’ve all been waiting for.

That`s Human to Human: #H2H.

Cut the crap and be authentic

It`s not that companies suck at storytelling, they suffer from megalomania as seeing themselves as the ones, who know it all. Drum roll, as they get off from their high horse, their sight clears drastically. Chinese whispers don`t serve nobody and when people finally get the message a peculiarity has been swallowed by marketing vernacular.  The ultimate goal for creating germane content is to sprout your company up on progress ladder. Fatalness in the sea of excess content, that’s why it`s important to have Takeaway aka Grab and go messages. I have raised eyebrows feeling, while seeing how grievously brands are implementing their ideas. It appears as mineworkers have harnessed to charcoal wagons, it won`t move on until they offload the junk thoughts.

Lately, there has been great deal of buzz murmuring about content marketing. Driving past the streets, you`ll see vast amount of billboards promoting this and that product or service. Bombarding advertisement campaigns round the corners of the same streets. I am going to be honest, they have reached down to your thoughts. Sadly the new launched industrial gadget hymns get stick to consumers head like pesky earworms.  Let`s make it above-board: they are a zipless cut from the ad campaign and that’s all. No oracular message behind the agitation work. So stopping the bulls**t and cutting to the chase of real content marketing. Hitting the nail on the head with a transparent content!

How old the content marketing is? Majority of us would guessed at the outside of 50 years have content marketing been around. According to CMI (giving a hint it means Content Marketing Institute) the year was 1732 and Benjamin Franklin starts publishing his annual Poor Richard`s Almanack to promote his printing business. If you produce free and helpful content for your target market, they will engage with you, spread your message, and probably even buy from you.  Giving access to freebie, maven made, and downloadable content may see as stupidity. Reality is that, when offering useful tools for ones self-growth, people will take mental notes and return to the source over and over again. Traffic is generated and odds are high, that the next time, when visiting your webpage, they are willing to pay. Sharing is caring. What goes around comes around.

The years have gone past, but formula for great content has been like unchangeable Photostat. Speech figures are terrific illustration and frankly I see tiramisu as equivalent to great content consistency. Fractionating tiramisu to four layers: topping, liquid, cream and biscuit. The topping of created content are enthralling title, you hit the home and make them laugh. Whereas liquid is the persons pain point, thus a bit by bit carving the road for salvation. Heading to sour-sweet cream, where the pain agitation moment is taken place. Compile stage is foremost, cause problem has hit upon a solution, the fluxion bandwagon has taken off, the Rubik`s cube has been put together. With all these layers aforementioned, we are composing superhero from message receiver. The content gives hero a blast off, while answering outspokenly unspoken and hot spot questions.

Catching the syllabus by reading the summary. We had problem with companies, being too overprotective and narrow sighted in the content marketing operations. Our patient were complaining from sore spots like unremitting ballyhoo aka superfluity advertisement. Essential suggestion was creating mattering content and leaving all frippery out. High-ranking from consumers and even entrepreneurs view angle are free of charge contents, hence they leave reader satisfied and slight Gridlock is created. Mentioning the yummiest part of the article, this is content formula aka tiramisu. Audience is hooked with gripping title, shown his problem, befuddle causes fretfulness and altogether problem is solved. The journey reader goes through creates a hero, who can handle everything and acts without hesitation. In every comic there`s hero and bad guy. Tell people a story. Feed their imagination. Create content that matters.

#Crystal-clear content

Opintojen loppusuoralla kaasutellaan, mitä jäi käteen?

Ajattelin näin viimeisessä, kouluun liittyvässä,  blogi-kirjoituksessa vähän luistaa tehtävänannosta ja kirjoittaa kirja-arvostelun sijaan fiiliksiä tästä koulutaipaleesta, jonka loppu häämöttää uhkaavasti. Onhan tämä matka ollut pähkinöiden pureskelua alusta loppuun saakka, joten ainakin blogin nimen mukaisesti mennään. Oppari on hieman vielä kesken, mutta nyt ensimmäistä kertaa minulla on sellainen olo, että oikeasti vielä valmistun tästä koulusta, usko on näet ollut koetuksella kerran jos toisenkin. Ajattelin siis purkaa ajatukseni itselleni, mutta myös tänne muiden luettavaksi, luulenpa että joukossa voi olla joku muukin, joka näitä samoja asioita käy läpi jossain mittakaavassa.

Joulun alla sitä tulee summattua edellistä vuotta yhteen ja muutenkin tutkiskeltua omia ajatuksia kuluneesta vuodesta. Mitä tapahtui ja millainen ihminen olen elettyäni taas yhden vuoden eteenpäin? Näin koulua ja opiskeluja ajatellen viime vuosi on ollut mielestäni loistokas, tonttu toi kai viime jouluna minulle arvokkaan lahjan, palan motivaatiota ja tahtoa tekemiseen! Aina sitä ei ole ollut ja siitä voisinkin kertoa muutaman sanan…


Alku aina hankalaa…vai miten se meni

 Voi sitä fiilistä, kun kuulin pääseväni kouluun! Olo oli kuin teinitytöllä, tosin vähän elämää kokeneempana. Innostus vaihtui pian stressiin ja vähän ahdistukseenkin, kun huomasin, että sen 8 tunnin työpäivän, kahden lapsen kasvattamisen (tässä minulla onneksi on ihana mieheni apuna), lasten harrastusten ja muun vapaa-ajan menojen yhdistäminen ei ollutkaan ihan pala kakkua. Ihannoin ajatuksissani reippaita supernaisia- ja miehiä, jotka mielessäni loivat loistavat urat, kasvattivat kuuliaiset lapset, leipoivat lasten harrastuskahvioon tuoksuvat pullat, saivat siinä sivussa ylennyksiä ja opiskelivat totta kai itsensä tohtoriksi ja ties miksi.

Soimasin itseäni, kun en saanut illan päätteeksi edes sivua luettua tehtävän aihealueesta, tehtävätkin tuli palautettua milloin sattui ja sen sellaista. Kurssit menivät kuitenkin läpi ja numerotkin olivat ihan hyviä, mutta minä se vaan jatkoin itseni mollaamista, kumma kyllä.

Ärsyynnyin, kun en saanut aloitettua tehtäviä ajoissa ja itkun kanssa niitä sitten joskus pitikin tehdä. Loppujen lopuksi en kehdannut enää mennä lähipäiviin, kun ajattelin, että ne koulukaveritkin pitää minua ihan luuserina, enkä kuitenkaan osaa mitään.


Pieni breikki teki hyvää

 Sitten kävikin niin onnellisesti, että itsestään ja saapumisestaan ilmoitteli nuorin lapsikatraastamme. Päätin, että nyt stressi saa väistyä tulokkaan tieltä ja otin reilun puolen vuoden aikalisän opiskeluihin ja tietysti siinä samassa äitiysloman muodossa myös työelämään. Vaaleanpunaisessa kuplassa, kalsarit jalassa, kotona pyöriessäni alkoi motivaatio opiskeluihinkin taas kurkistaa päätään.  Jotenkin tuo hengähdyshetki kirkasti päätäni ja itsetuntokin alkoi pikkuhiljaa palautumaan; Ehkä minä oikeasti osaan jotain ja voin sanoa ajatukseni ääneen. Päätin tietoisesti luopua ylimääräisestä koulustressistä. Onneksi olen sen verran päättäväinen ihminen, että luovuttaminen ei ollut mahdollisuus, asiat oli vietävä loppuun. Annoin itselleni luvan innostua asioista, jotka olivat mielenkiintoisia ja vastaavasti luvan ottaa iisisti niissä asioissa, jotka eivät olleet minua varten. En tarkoita siis riman alittamista, vaan fokuksen keskittämistä siihen, minkä kokee itselleen tarpeelliseksi. Kaikessa ei tarvitse yrittää olla paras! Pian huomasin, että niitä innostumisia alkoikin tulla enemmän ja enemmän ja unohdin olla innostumatta.


Tiimistä kultainen kehä ympärille

Tsemppiä tekemiseen tuli lähipäivien kautta, jolloin koulupäivän anti ja koulukavereiden läsnäolo saivat minuun aina hitusen motivaatiota kerran kuussa. Olen oppinut näiden kouluvuosien varrella olevani todellakin tiimipelaaja yksinäisen puurtajan sijaan, mutta myös sitä yksin tekemistä voi opetella. Ja opinhan minä…pala kerrallaan. Tämä matka on myös saanut minut ymmärtämään sen, miksi tiimityöskentelyä niin kovasti työelämässäkin hehkutetaan. Onhan se kultaa!! Usein sitä ymmärtää jonkun asian arvon vasta sitten, kun sen menettää. Kahden vuoden äitiysloman ja opintovapaan loppu häämöttää ja tammikuussa pääsen takaisin töihin! Jäätyäni äitiyslomalle, en olisi ikinä uskonut, kuinka paljon jossain vaiheessa kaipaan töihin!


Henkistä oppia opinnoista

Nämä opinnot ovat tuoneet arvokasta tietoa ja taitoa liiketalouden eri osa-alueista, mutta ehkä kuitenkin suurin oppi sivistyksen lisäksi on tullut henkisessä kasvussani.

Olen aina pitänyt itseäni kovin sosiaalisena ja avoimena ihmisenä ja jossain suhteessa olen sitä ollutkin. Kuitenkin vasta nyt, reilun kolmenkympin iässä, olen pysähtynyt katsomaan elämää taaksepäin myös kriittisten silmälasien läpi ja huomannut kuinka se epävarmuus ja huono itsetunto onkin kytenyt pinnan alla koko elämäni ajan. Oli mentävä lähelle, nähdäkseen kauas…tulevaisuuteen.

Olen aloittanut päättäväisenä matkan kohti parempaa itsetuntoa ja itseeni uskomista. Sisulla mennään niin kuin tähänkin asti, mutta armollisena. Olen antanut itselleni myös luvan epäonnistua. Esiintyminen pelottaa edelleenkin, mutta jokaisen kerran jälkeen olen huomannut selviytyväni. Annan jatkossa aikaa perheelle hyvällä omalla tunnolla, se on kuitenkin jalusta joka pitää minut pystyssä. Matka on alussa, mutta ehkä kaivan tämän kirjoituksen esille aina kun suunta meinaa kääntyä.


Ihanaa Joulun odotusta kaikille ja muistakaa uskoa itseenne <3


Kuinka erottua muista?

Henkilöbrändistä ja henkilöbrändäämisestä puhutaan nykyään paljon. Itselleni ajatus henkilöbrändistä on ollut tähän saakka jossain määrin vieras ja olen mieltänyt sen olevan enemmänkin itsensä nostamista jalustalle, julkisuuden tavoittelua tai jonkun toisen valmiiksi suunnittelemaa sanomaa/sisältöä.

Päädyin tutustumaan aiheeseen Jarkko Kurvisen, Tom Laineen ja Ville Tolvasen kirjoittaman Henkilöbrändi-kirjan kautta. Kirjan alussa todetaankin, ettei henkilöbrändäys tarkoita enää samaa kuin aikoinaan. Joillekkin voi olla hieman epäselvää mitä se oikeastaan nykyisin on, johtuen juurikin vanhoista mielikuvista, jolloin keikuttiin keltaisen lehdistön juoruissa.

Henkilöbrändin hyötyjä

Jokaisella on henkilöbrändi, halusi sitä tai ei. Se on muiden muodostama mielikuva kyseisestä henkilöstä, hänen osaamisesta ja asiantuntijuudestaan. Omaa henkilöbrändiä voi hyödyntää ja sen tunnettuutta parantaa tietoisesti. Henkilöbrändäys voi olla osana omaa urasuunnittelua, eikä se hyödytä ainoastaan henkilöä itseään, vaan se voi hyödyttää yritystä antamalla sille uskottavat kasvot ja tuo esiin yrityksen työntekijöiden osaamista.

Hyvää henkilöbrändiä voi hyödyntää myös myyntitilanteissa, jolloin mahdollinen asiakas voi käydä esimerkiksi LinkedInistä tutustumassa sisältöön etukäteen. Asiantuntijuus voi tulla esille laajemmin kuin pelkässä myyntitilanteessa. Kun omaa asiantuntijuutta on tuonut esille, ei osaamisesta haluta luultavimmin luopua eikä sellaista henkilöä välttämättä potkita yrityksestä YT-neuvottelujen yhteydessä kovin herkästi. Uralla eteneminenkin on helpompaa, sillä osaaminen on jo eri tahojen tiedossa.

Mielipidejohtajuuden tavoittelua

Kun vahva henkilöbrändi on saatu rakennettua, voi hypätä seuraavalle tasolle ja alkaa tavoittelemaan mielipidejohtajuutta. Mielipidejohtajuuden saavuttaminen vie kuitenkin aikaa ja vaatii sitoutumista, jotta päästään toimialan suunnannäyttäjän rooliin.

Kirjassa on annettu viisi vinkkiä, kuinka mielipidejohtajuutta voi tavoitella:

1. Mielipidejohtajuuden tulee kummuta tulevaisuuden kilpailuedusta sekä strategian, tarkoituksen ja asiakkaille tärkeiden teemojen yhdistelmästä. Näistä teemoista ja niiden tulevaisuudesta tulee tehdä yrityksen tärkeimmät keskustelunaiheet ja viestikärjet.
2. Mielipidejohtaja on toimialansa arvostettu keskustelukumppani ja arvonlähde tuoreine näkemyksineen. Mielipidejohtajat seuraavat alansa trendejä, kehityskulkuja ja murrosta käyttäen niitä näkemystensä täkyinä. Mielipidejohtajuus on ennen kaikkea jatkuvaa vuorovaikutusta asiakkaiden, alan sidosryhmien ja eri medioiden välillä.
3. Mielipidejohtajuus ei tarkoita, että tässä asemassa oleva henkilö on koko maailman tunnistama sankari vaan tietyn toimialan asiakaskohderyhmien, tärkeiden sidosryhmien ja mielipidevaikuttajien suunnannäyttäjä.
4. Mielipidejohtajuus vaatii tuekseen vahvan yrityskulttuurin ja yrityksen yhteispelin. Asema mielipidejohtajana ei synny tyhjiössä, vaan jatkuvassa vuorovaikutuksessa ihmisten kanssa. Sen tulee näkyä yrityksen kaikessa toiminnassa.
5. Mielipidejohtajuus on strateginen aloite, joka vaatii koko yrityksen tuen johtotasolta tekijöihin. Jos tätä asemaa koskeva toiminta jää yrityksessä markkinointi- tai viestintäosaston puuhasteluksi, se jää torsoksi.

Kirjaa voin suositella luettavaksi kenelle tahansa, jota itsensä kehittäminen kiinnostaa, sillä se oli ajankohtainen ja mielenkiintoinen.


Lukemani kirjan ja tekstini nimi mukautui samaksi aihetta pohtiessani. Pelkästään jo sen vuoksi, kuinka paljon meillä on informaatiota saatavilla. Välillä sitä tuntuu tulevan ähkyyn asti.

Kirjallisuutta ja oppeja sodankäynnistä on käytetty liiketalouden strategioissa jo useita vuosia. Itselleni ensimmäisenä tuli mieleen Sun Tzun Sodankäynnin taito ja Miyamoto Musashin Maa, vesi, tuli, tuuli ja tyhjyys. Huomasin kirjastossa Saara Jantusen Infosota-kirjan ja ajattelin olisiko tässä seuraava kirja tähän jatkumoon. Tosin enemmän viestinnän kannalta. Kirja käsittelee informaatiovaikuttamista Ukrainan sodan alku aikoina, jota olemme voineet seurata hyvinkin tarkkaan viestintävälineissä. Kaikilla meillä on tapahtumasta jonkinlainen käsitys ja kirja on hyvin avannut näkökulmaa mitä kaikkea taustalla on tapahtunut, mitä kaikkea ei välttämättä ole tullut ajatelleeksi.
Koska liiketalous ja sotatiede eivät varsinaisesti kohtaa, on lukijalta löydyttävä rivien välistä lukutaitoa ja kykyä pohtia opin soveltavuudesta toimintaansa. Infosota käsitteli hyvin paljon Venäjän tekemää informaatiovaikuttamista Ukrainan sodassa, kirjaa lukiessa oli myös ymmärrettävä kulttuurisia eroja. Kirja kuitenkin antoi paljon pohdittavaa miksi näin oli tehty ja miten se vaikutti ihmisiin. Itseäni kiinnosti etenkin kirjan kappale trolleista ja paljon puhutusta trollitehtaasta. Huomasin paljon samoja asioita, mistä puhutaan brändäämisen ja sisällöntuottamisen yhteydessä. Miten saada ihmiset mukaan keskusteluun ja tekemään haluttuja asioita. Trollit ovat oma ”heimonsa”, jolla on heimon johtajansa, jotka ohjaavat keskustelua haluttuun suuntaan ja puolustavat heimoansa. Samoja piirteitä voit havaita myös onnistuneesti brändinsä tehneiden yritysten kohdalla verkkokeskusteluissa. Brändille löytyy aina puolustajia.

Liiketalouden opiskelija (ja myönnetään, myös sotatieteestä kiinnostuneena), pidän kirjaa lukemisen arvoisena. Viestinnän näkökulmasta kumpikin ala toimii hyvin samoilla linjoilla, tosin sotatieteissä disinformaatio on suuri vaikutuskeino. Nykypäivän liiketaloudessa ja tietoyhteiskunnassa yritystoiminta ja disinformaation levittäminen on ennemmin naula omaan arkkuun kuin liiketoimintaa kasvattava tekijä. Tosin, kukin tallaa tavallaan. Mikäli joululomalla on vielä tyhjiä päiviä sukuloinnista vapaana, suosittelen tutustumaan.

– Juha Keinonen

Kunnes kuolema meidät erottaa

Markkinoinnin välineiden laajentuessa kuten kaatuneen maitolasin sisältö pöydälle, on hyvä tiedostaa ihmisen käyttäytymisen perimmäisiä syitä. Miksi kulutamme? Mikä saa meidät hurahtamaan tiettyihin brändeihin? Sosiaalipsykologi Sampo Luoto kuljettaa lukijan psykologian kiertoradalle, pohtien ihmisen käyttäytymistä markkinoinnin näkökulmasta kirjassaan Markkinointi boksin ulkopuolelta (2015). Kirjan toinen kirjoittaja FT Laura Ahonen vastavuoroisesti tarkastelee kuluttajan ja brändien vuoropuhelua digitaalisessa arjessamme. (Ahonen & Luoto 2015)

Lapseni toivovat joululahjaksi jälleen legoja. Toiveita kysyttäessä ovat legot kestosuosikkina vuodesta toiseen. Ensin olivat LEGO dublot, lasten kasvaessa pikkulegot, tytölle suunnatut LEGO friends tuotteet ja pojalle LEGO cityn kulkuneuvot hälytysajoneuvoista lentokoneisiin. Pyydän koululaisilta lisää perusteluja, miksi he tarvitsisivat uusia legoja, kun vanhatkin ovat toisinaan pitkin lattioita tai sekaisin yhdessä suuressa laatikossa. Järkeviä perusteluita ei tunnu löytyvät.

Ihmisen tarpeet ja motiivit kumpuavat jo kivikauden ajoilta. Luodon mukaan kulutamme, koska tarpeet ja motiivit ovat tunnepohjaisia (Luoto 2015, 15). Palkitsemme itsemme, vaikka laadukkaalla samppanjalla ja toisinaan taas lohduttaudumme Fazerin sinisellä suklaalla. Alitajuntamme ohjaa meitä tarvitsemaan, mistä emme aina ole tietoisia. Emme kuluta sen mukaan minkälaiseen profiiliin meidät on listattu iän, perhesuhteen tai asuinpaikan mukaan, motiivimme ovat tunnepohjaisempia. Vai ostatko tietyn merkkistä olutta, koska markkinoijat ovat profiloineet sinut Antiksi 35-vuotta Hervannasta? Ehkä lastenkin legotoive on alitajuinen, se tuttu ja turvallinen, palkintona varmasti kivaa tekemistä.

Muistan itsekin leikkineeni legoilla muistikuvieni rajamailta alkaen. Kuulemani mukaan olin muutaman vuoden ikäisenä vaihtanut tutin legopakettiin ja niin loppui tutin käyttö. Omat tunnesiteeni legoihin ovat vahvat, kestäväthän legot laadukkaina tuotteina leikkejä sukupolvesta toiseen. Perustelen legohankintani lapsille kehittävinä leluina, joilla voi kasvattaa luovuutta, ongelmanratkaisukykyä, sorminäppäryyttä tai ohjeiden lukutaitoa leikin varjolla. LEGO brändin arvoja ovatkin mielikuvitus, hauskuus, oppiminen, välittäminen ja laatu (Lego 2018). LEGO brändi on osannut mukautua aikaansa ja kehittynyt moninaisiksi sarjoiksi kaikenikäisille leikkijöille. Brändit ovat tekijöiden, median ja kuluttajan välistä vuoropuhelua valottaa Ahonen (2015, 11). Vahvoille brändeille tunnusomaista on kulttuurinen ja sosiaalinen pääoma (Luoto 2015, 75). Olemme tunteneet brändin kauan, muistamme legoja olleen aina leluosastojen hyllyillä haluttuina lahjoina. Kaikilla muillakin on legoja ja niillä on ollut hauskaa leikkiä yhdessä.

Ihmisen aivot suodattavat kaiken ajattelemansa tiedon. Luodon mukaan aivojemme järjestelmä päästää havaitsemastaan tiedosta läpi vain asiat, joilla on jotain tunnepohjaista merkitystä ihmisen elämässä (2015, 76). Jos siis brändi ei herätä tunteita, se ei jää mieleen ja tuotetta ei osteta. Hyllymetrit tavaraa eivät herätä kuluttajaa, kunnes tapaat tutun tuotteen, mikä muistuttaa positiivisella tavalla, ai niin tämä olikin hyvä.

Syvässä brändisuhteessa kuluttaja rakastaa tuotetta tai palvelua ja on valmis maksamaan tuotteesta. Luodon mukaan brändin tehtävä on jopa saattaa kuluttaja väliaikaisesti mielisairaaksi rakkaudesta tuotteisiinsa (2015, 43). Rakastuminen kun ei juurikaan eroa mielenterveyden häiriöistä. Kun koetaan pakkomielteistä halua saada tuote omakseen, aivot ovat rakastuneet ajatukseen, miltä tuotteen omistaminen tuntuu. Rakkausavioliiton kulmakiviksi brändin ja kuluttajanvälillä Luoto esittää, että brändi nähdään rakastamisen arvoiseksi. Brändi herättää motivaation ja käyttöhalun, ja aktivoi aivojen palkitsemiskeskuksen. Brändi vahvistaa positiivisella tavalla kuluttajan identiteettiä sekä sopii yhteen ruumiinkuvamme kanssa. ( Ahonen & Luoto 2015, 45)

Brändin pitää siis sytyttää mahdollisimman voimakas positiivinen tunnetila. LEGO ja tunnetila? Olenko siis alitajuisesti ollut rakastuneena legoihin? Pikkukuutioihin, joiden päältä käveleminen kirpaisee jalkapohjassa? Ehkäpä se onkin muistojen kultaama kirpaisu, lupa leikkiin. Jos kuluttajan ja brändin rakkausavioliitto on syvän brändisuhteen tavoitetila, LEGO on onnistunut tässä. Joskus intoudun rakentelemaan lasten kanssa legoja ja eläkeläisenä kenties rakennan niitä seuraavan sukupolven kanssa. Ehkäpä LEGO tarjoilee vanhuuden kaveriksi oman legosarjansa muistin ja sorminäppäryyden ylläpitämiseksi. Ehkä tämä rakkaus legoihin saa minut ostamaan legoja yhä uudelleen joululahjaksi ja perustellaan se vaikka tunteella.

Ahonen, L. & Luoto, S. 2015. Markkinointi boksin ulkopuolelta. Helsinki: Talentum
Lego. 2018. Lego brändi. [yrityksen www-sivut]. Luettu 8.12.2018.

Pää ja häntä

Teos vaihtuu, mutta sama linja jatkuu. Sisältöstrategia. Mielenkiintoinen aihe, niin mikäs siinä.  Inspiraation lähteenä toimii tällä kertaa Jorma Kanasen Strateginen sisältömarkkinointi kirja.

Tämän päivän maailmassa ei enää riitä eilisen opit. On mukauduttava, ymmärrettävä vallitseva tilanne ja vastattava tulevaisuuden haasteisiin.  Muuten käy huonosti.  Kilpailija vie asiakkaat, rahat ja bisnekset. Menneisyyden markkinointikeinot eivät enää ole se, millä kakun päälle saadaan se kuuluisa kirsikka. Maailma muuttuu. Muutu sinäkin.

Sisältöstrategia voi olla juuri se keino, millä käännät kaiken voitoksi ja rohmuat kilpailijoiltasi asiakkaat ja asiakkaiden mukana suuret voitot omaan leiriisi.

Enää ei auta syytää suuria määriä markkinointiviestejä kanaviin ilman päätä ja häntää. Toki näin voi toimia, mutta saavutettu hyöty työnmäärän nähden on mitätön. On ymmärrettävä kohde. Asiakkaat ja potentiaaliset asiakkaat tulee nähdä muunakin kuin maksajina ja rahan tuojina. Heidät on nähtävä persoonina. Asiakaspersoonina. Asiakaspersoona määrä kaiken heihin kohdistetun aineiston sisällön. Ymmärtämällä kohteesi pystyt tuottamaan sellaista sisältöä, joka tiettyä asiakaspersoona koskettaa.  Kohdennettu sisältö saa mielenkiinnon heräämään varmemmin ja johtamaan ostotapahtumaan. Miehille voi olla vaikeaa kaupata naisten vaatteita, näin karrikoidusti.

Sosiaalisen median kanavat ovat tuoneet mukanaan ”helpon” tavan tuoda itsensä tai yrityksensä näkyviin verrattuna tilanteeseen vaikkapa 15 vuotta sitten. Kuitenkin kaikki se, mitä näihinkin kanaviin nykyään julkaistaan, tulisi olla loppuun asti hiottu prosessi. Ilman päämäärää ei millään tule parasta. Suunnitelmallisesti ja harkitusti tuotetut sosiaalisen median sisällöt tuovat paljon suuremman hyödyn, kuin ”postaaminen” ”postaamisen” vuoksi.

Sisältöstrategia siis kannattaa ottaa haltuun ja nousta asian aallonharjalle ja varmistaa siellä pysyminen. Näin voit luoda huomattavan kilpailuedun. Ole osa muutosta ja haasta yhteisösi tuottavampaan tulevaisuuteen. Kirjahankinnoille mars ja ottamaan asiasta kaikki tieto ja hyöty irti!


Ei myyntiä niin vaikeata, vaan hankinnan hankaluutta!

Toimitko B2B myynnissä ja tarvitsetko uusia näkemyksiä B2B myyntiin? Ihmetteletkö nykypäivän yritysten osto-organisaation vaikeuksia tehdä ostopäätöksiä? Kaipaatko keinoja asiakkaaseen vaikuttamiseen ja oikean henkilön tavoittamiseen osto-organisaatiosta?

Älä etsi sen enempää! Kirjasta ”The Challenger Customer” löydät vastaukset sinua askarruttaviin B2B myynnin ja ostamisen kysymyksiin. Sanoisin, että se on pakollista lukemista kaikille kehityksestä kiinnostuneille myynninedustajille. Kun CEB edellinen menestyskirja ”The Challenger Sale” keskittyi pelkästään myynnin haasteisiin, niin tässä kirjassa pohditaan tutkimustuloksia, jossa korostuvat ostamisen haasteet. Kirjassa esitetään neuvot, kuinka myynti pääsee ylittämään ostamisen haasteet.

Kirjassa esitetään tutkimustulokset, joiden mukaan osto-organisaation keskimääräinen osto-päätökseen vaikuttavien henkilöiden lukumäärä on 5.4. Se on sekalainen ryhmä, jossa on erilaisia näkemyksiä, velvollisuuksia ja auktoriteetteja. Se on 5.4 haastetta ja hankaluutta, jotka voivat pysäyttää sinun myyntineuvottelut. Se on ryhmä, jolla on tutkimusten mukaan erittäin hankala saavuttaa yhteisymmärrys. Mutta se on myös 5.4 vaikuttajaa, jotka voivat mahdollistaa sinun kaupan.

B2B myynti ei myy ainoastaan tuotteita ja palveluita, se myy myös muutosta yrityksiin. Muutos on hankala asia ostaa. Tässä joutuu jokaisen ostajan henkilökohtainen osaaminen syyniin, millaisen olettaman ja päätöksen saa aikaan. Usein on helpompi tyytyä pelkästään ”riittävään hyvään” ja halpaan vaihtoehtoon. Rahansäästön selitys kelpaa aina. Vaikuttaa siltä, että kauppaneuvotteluissa ainoa josta ostajaryhmä kykenee yhteisymmärrykseen, ovat pienet marginaalit. Ei enää väliä brändillä, laadulla, lisä-arvolla. Jos laatu on ”good enough” ja marginaalit pienet, niin voittaja on varma.

Kirjassa neuvotaan, kuinka tunnistaa kaupanteon kannalta tärkeät vaikuttajat ja miten niitä lähestytään. He ovat yrityksen ”näkymättömiä” vaikuttaja, jolla on valtaa ja keinot saada kauppoja aikaan eri toimittajien kanssa. Tai sitten varmistaa, ettei tietty toimittaja enää koskaan myy yhtään mitään kyseiselle yritykselle.

Mobilisaattorit ovat aktiivisia ostajia ja vaikuttajia, jotka ovat erittäin sitoutuneita yrityksen kasvu- ja kehitysstrategiaan. He toimivat kekseliäästi ja hakevat tarvittavia muutoksia tavoitteiden saavuttamiseksi. Kirjassa tarjotaan myös vinkkejä, kuinka näitä mobilisaattori tunnistetaan. Samalla myös neuvotaan, millä keinoilla voi tarkistaa että ovatko he oikeasti aitoja vaikuttajia.

Mobilisaattorit on jaoteltu kolmeen pääryhmään: kyynärpäätaktikko, opettaja ja epäilijät. Jokainen ryhmä vaatii oman persoonallisen lähestymistavan. Psykologian ystäville iloksi, että kirjassa näitten vaikuttajaryhmien käsittely menee aika syvälle psykologiaan. Onhan myynti aika pitkälle tekniikan lisäksi pelkkää psykologiaa.

Kirjan mukaan ostopäätöksen kannalta olennaisten vaikuttajien vaikuttaminen on yhteisöllistä opiskelua. Myyjän on siirryttävä myyjä-identiteetistä valmentaja-ajatukseen. Myyjä valmentaa ostajia tietynlaiseen ajattelutapaan ja luo sillä lisä-arvoa ostajille.

The Challenger Customer on erittäin asianpitoinen opus, joka on täynnä tutkimustuloksia, esimerkkejä ja faktatietoa. Sen lukeminen ei ole helppoa eikä nopeaa, mutta lupaan, että asiasta kiinnostuneille se on senkin edestä antoisaa. Harvoin luen samaa kirjaa kahteen kertaan, mutta tätä kirjaa tulen kyllä lukemaan uudelleen. Kannatti todellakin ostaa omaksi. Tämä kirja on ehdottomasti suosituslistalla!

Bulgakov, Tolstoi ja Seth Godin

Seth Godinin teoksen Kaikki markkinoijat ovat valehtelijoita (2008, Jyväskylä: Gummerus) kerrotaan olevan oman alansa klassikko. Mutta onko se enemmän niin kuin Anna Karenina vai Saatana saapuu Moskovaan?

Godin myöntää heti alkuun, ettei hän itsekään puhu totta, ja hyvin pian hän paljastaa myös kirjansa nimen olevan suuri vale. Markkinoijat eivät ole valehtelijoita vaan tarinankertojia. Kuluttajat ovat niitä, jotka valehtelevat itselleen ja toisilleen. Markkinoijien tehtävä on tarjota tarinoita, joihin kuluttajat haluavat uskoa. Tarina uppoaa ja leviää huomattavasti paremmin, kun se onkin nimenomaan totisinta totta. Suunnitelmissani on tulevaisuudessa työskennellä markkinoinnin parissa, ja paljon mieluummin tulisin tunnetuksi suurena tarinankertojana kuin valehtelijana.

Pidän Godinin ajatuksesta, jonka mukaan menestyvä markkinointi toimii seuraavien vaiheiden kautta:
    • Kuluttajalla on maailmankuva, joka vaikuttaa siihen, kuinka hän näkee ja ymmärtää asioita.
    • Kuluttajat huomaavat asioita, kun ne muuttuvat.
    • Kuluttaja tekee ensivaikutelman perusteella nopean arvion siitä, mille hän altistui.
    • Markkinoija kertoo tarinan siitä, mitä kuluttaja juuri huomasi. Tarina muuttaa kuluttajan tapaa kokea tuote tai palvelu, hän suoraan sanottuna valehtelee itselleen ja tekee samalla oletuksia siitä, mitä seuraavaksi tapahtuu. Syystä tai toisesta kuluttajat pyrkivät lisäksi järkeistämään kaiken sen, mikä ei vastaa heidän oletuksiaan.
    • Tarinan aitous määrää, kertooko (=valehteleeko) kuluttaja tarinan muillekin ihmisille.

Kun tarinan puitteet sopivat kuluttajan maailmankuvaan, hän uskoo sen todennäköisemmin. Godinin mukaan kenenkään maailmankuvaa on turha yrittää muuttaa, siihen ei riitä aika eikä raha. Sen sijaan markkinoijan tulisi tunnistaa joukko, jolla on tietynlainen maailmankuva, ja kehystää tarina sen mukaan.  Tuon taidon kun osaat, lupaa Godin sinulle menestystä ja voittoja markkinoinnin saralla.

Kiteytettynä tarinan tärkein opetus on: markkinointi ei menesty, mikäli sille ei löydy yleisöä, joka lähtökohtaisesti haluaa uskoa tarinan. Eivätkä markkinoijat ole valehtelijoita. Ja palatakseni tämän blogitekstini alkuun vielä: ainakin lukunopeuden puolesta tämä klassikko on mieluummin Saatana saapuu Moskovaan kuin Anna Karenina.